Quem presta consultoria tem um desafio diário: conquistar novos clientes e persuadi-los a fechar negócio. Obter uma carteira de clientes fixos é o sonho de qualquer profissional que atua de forma autônoma, no entanto, para isso é essencial saber utilizar boas técnicas de negociação.
E você, sabe como abordar potenciais clientes e mostrar as vantagens de investir no seu serviço? Neste post, explicaremos sobre a importância da negociação e daremos 7 dicas para você seguir e ter sucesso. Quer melhorar sua abordagem? Então, continue a leitura.
O que são as técnicas de negociação?
Trata-se de um conjunto de abordagens comportamentais utilizadas para alcançar um determinado resultado. Nesse sentido, no caso dos consultores de RH e coaches, seriam as estratégias para conquistar novos contratos e clientes.
Mas é importante ter em mente que uma negociação depende de duas partes, por isso, é fundamental que a interação entre o profissional e o futuro cliente ocorra de forma profissional, favorecendo os interesses de ambos.
Ainda, é comum relacionar negociação com manipulação, porém não se trata disso. Um bom negociador é aquele que busca a concordância das partes envolvidas e não se aproveita da ignorância ou do despreparo da outra pessoa.
Pelo contrário, a ideia é justamente munir o possível cliente com informações importantes e reais, para que ele tome suas decisões com mais embasamento e perceba como a sua ajuda pode melhorar os resultados do negócio.
Dessa forma, a negociação consiste em encontrar as melhores abordagens de comunicação e argumentos de persuasão para chegar a um consenso. Algumas dessas abordagens já foram amplamente testadas e, comprovadamente, aumentam as chances de sucesso nas negociações.
Por que as técnicas de negociação são importantes para consultores e coaches?
Muitas pessoas associam as técnicas de negociação com vantagens em dinheiro, ou seja, conseguir descontos e preços mais atrativos, mas uma negociação de sucesso vai muito além disso.
Para os consultores de RH e coaches, a negociação pode estar em mostrar para as empresas as vantagens de investir na gestão de pessoas e os resultados que a organização pode obter com esse investimento.
Dessa forma, utilizando técnicas e padrões de comportamento comprovados, esses profissionais aumentam as chances de chegarem ao consenso, conseguindo uma aprovação de todas as partes envolvidas.
7 dicas para uma boa negociação
Mas afinal, qual a melhor forma de negociar com novos clientes e fechar contratos de consultoria? A seguir, listamos 7 boas práticas e abordagens que têm se mostrado efetivas na hora de fechar um acordo. Confira!
1. Conheça os diferentes tipos de clientes
O primeiro passo para qualquer negócio é o planejamento, portanto, conhecer o perfil do seu público-alvo é fundamental antes de iniciar sua negociação. O fato é que, além de entender o perfil da empresa, é indicado que você busque conhecer também o profissional com quem está negociando, em um nível mais pessoal.
Dessa forma, ficará mais fácil identificar peculiaridades que podem influenciar na interação e na tomada de decisões, adaptando sua abordagem.
Nesse sentido, existem alguns perfis comuns que você pode encontrar, como o "cliente negociador". Esse tipo de cliente está sempre buscando tirar o máximo de vantagens da transação e só costuma fechar negócio quando está 100% convencido sobre a solução e o custo-benefício.
Assim, ao lidar com esse perfil, é importante que o consultor esteja preparado para ouvir o que ele tem a dizer e a fazer algumas concessões para conseguir fechar negócio.
Outro perfil comum é o "cliente indeciso", que precisa se sentir seguro antes de fechar qualquer acordo. Para lidar com esse tipo de pessoa, é fundamental focar nas soluções para suas necessidades, passando o máximo de informações para que ele tenha segurança no que está sendo contratado.
Independentemente do tipo de perfil, é importante estar ciente de que alguns casos são mais desafiadores que outros, sendo assim, é preciso prestar atenção nas pessoas com quem você está negociando e tentar personalizar a comunicação para cada uma delas.
2. Ouça e entenda o problema do cliente
Os piores negociadores são aqueles que querem controlar toda a conversa e têm dificuldades de ouvir. Isso porque, esse tipo de profissional tende a expor os méritos de sua oferta sem ao menos entender se ela realmente faz sentido para as necessidades do cliente.
Assim, para conseguir sucesso na interação, é importante que você esteja aberto para escutar e entender os principais problemas para então buscar soluções e respostas que realmente tragam valor para a situação.
Quem tem muita dificuldade em ser ouvinte, pode utilizar a regra 70/30, exercitando a escuta em 70% do tempo e a fala em apenas 30%. Além disso, estimule que o cliente se abra, fazendo perguntas que não possam ser respondidas com "sim" ou "não".
3. Identifique os tomadores de decisão
Apesar de, na maioria das vezes, haver uma pessoa responsável pela negociação, é importante estar ciente de que existem outras influências para a tomada de decisões de uma empresa. Assim, o consultor ou coach deve estar preparado para identificar papéis e responsabilidades, além de mostrar valor para o seu serviço de forma que satisfaça as expectativas de todos.
Nesse contexto, entre os principais stakeholders que devem ser considerados estão os sócios, investidores, diretores e jurídico. Além disso, empresas familiares costumam valorizar a opinião de cônjuges e outros membros da família.
4. Mantenha uma postura cortês e profissional
O serviço de consultoria exige um acompanhamento e um contato direto com a empresa. Por isso, é essencial que você mantenha uma boa postura durante as negociações, buscando ser o mais cordial e respeitoso possível.
O objetivo da negociação deve ser estabelecer um relacionamento a longo prazo, então busque um tom colaborativo e positivo, evitando abordagens muito agressivas.
5. Conheça a metodologia SPIN
Não existe um roteiro definido para uma negociação, contudo, algumas técnicas podem ajudar e melhorar o andamento da conversa ao estruturar suas questões. Uma delas é a metodologia SPIN, cujo nome faz referência a quatro elementos considerados essenciais: situação, problema, implicação e necessidade. Assim, é possível estruturar a negociação conforme as etapas.
Situação
Essa é a primeira fase da negociação, em que as perguntas devem ser voltadas para o aprendizado sobre o cliente e seus principais objetivos. Dessa forma, vale elaborar questões como:
- qual o seu objetivo principal?
- o que a empresa tem feito para alcançá-lo?
- você está satisfeito com os resultados que já conseguiu?
- quanto você investe nessas atividades?
Problema
Na segunda etapa, as perguntas devem ser direcionadas para os obstáculos encarados pelo potencial cliente na busca pelo objetivo. Imagine que o objetivo do cliente é aumentar a produtividade da equipe, mas como principal problema, ele tem dificuldade em reter talentos, por exemplo.
Assim, conhecendo o objetivo e as dificuldades do cliente, você deve entender qual a melhor abordagem para mostrar boas soluções, além de verificar se está qualificado para lidar com o obstáculo encontrado.
Implicação
A fase de implicação tem como objetivo fazer o lead entender as consequências de não resolver o problema apontado.
Aqui, utilizando o mesmo exemplo do tópico anterior, seria necessário questionar quanto o cliente gasta em processos de recrutamento e seleção e no treinamento de novos funcionários, por exemplo, e quanto ele deixou de faturar por não conseguir reter seus melhores talentos.
Nessa etapa, é válido, ainda, mostrar os ganhos de contar com a consultoria e como o resultado gerado pode superar o gasto da contratação do serviço.
Necessidade
Por fim, a última etapa da metodologia é focada em questões relacionadas à necessidade do potencial cliente. O objetivo aqui é fazer com que o seu serviço seja visto como um investimento que vale a pena.
Assim, é preciso questionar a empresa sobre suas expectativas e alinhar os benefícios e soluções que podem ser alcançados.
6. Aposte na técnica do OU
Essa técnica consiste em criar um senso de urgência no cliente, fazendo com que ele tome decisões mais rapidamente. Nesse sentido, a ideia é limitar as opções de escolha, buscando respostas mais favoráveis.
Imagine um cenário em que você deseja agendar uma reunião com os diretores, mas eles vivem se esquivando e nunca fecham uma data. Nesse caso, você pode abordá-los já com duas opções: "Você deseja agendar para amanhã de manhã ou na sexta à tarde?".
Outra dica é oferecer dois pacotes diferentes de serviços para contratação. Assim, ao final da negociação, em vez de perguntar se a pessoa gostou da solução, você pode questionar qual dos dois planos ela prefere, criando um senso de urgência que a ajudará a tomar decisões mais ágeis.
7. Use persuasão racional
Por fim, outra técnica que pode ajudar na negociação com clientes mais práticos e menos emocionais é a persuasão racional.
Esse tipo de abordagem exige muito estudo e participação do consultor, isso porque, ele deve chegar à reunião munido de fatos concretos, números, tabelas, gráficos, depoimentos de outros clientes e recursos que ajudem a embasar e iluminar o lado racional da outra parte.
Dessa forma, as provas reais mostram como seu trabalho já melhorou outras empresas e pôde contribuir para a solução de problemas parecidos com os do potencial cliente.
Como vimos, as técnicas de negociação são muito importantes para que consultores de RH e coaches consigam conquistar novos clientes e expandir seus negócios. Ainda, que é essencial que você saiba ouvir e consiga adaptar sua abordagem para atingir diferentes tipos de pessoas.
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