Role Play: o que é e como aplicar no R&S e T&D para impulsionar sua equipe

Tempo de leitura: 9 minutos

O Role Play é uma técnica para incrementar processos de vendas nas empresas. No entanto, por funcionar como um treinamento capaz de identificar pontos de melhoria e qualificar profissionais, pode ser aplicado em diferentes áreas.

Este artigo tratará sobre formas de aplicar o Role Play para impulsionar equipes e extrair delas uma performance que atenda às necessidades da organização. Continue a leitura e saiba como o método pode ajudar no desempenho dos profissionais. 

O que é Role Play?

Role Play nada mais é do que um método de simulação para uma situação real de vendas.

Trata-se de uma encenação para treinar um evento cotidiano, repetitivo, familiar e, geralmente, desafiador, mas que precisa ser aperfeiçoado e atualizado de forma contínua. 

https://drive.google.com/file/d/1N-Hh7HWo8yWcyp0VtLm5Yk1qenYYebi-/view?usp=sharing

A ideia é que, ao simular uma situação real, em um ambiente seguro e controlado, o profissional ou a equipe consegue observar e ser observada simultaneamente.

Essa técnica permite que os participantes reflitam sobre o experimento, sem qualquer julgamento de valor ou riscos ao processo. 

Nas empresas, o Role Play é um recurso versátil e dinâmico para a aprendizagem. E o melhor: com muitos benefícios a curto, médio e longo prazo.

Já que auxilia no desenvolvimento de habilidades e no alinhamento de discurso no ambiente organizacional. 

Além disso, o método permite reforçar os processos organizacionais, fixar, exercitar técnicas e, ainda, adquirir “jogo de cintura” para contornar obstáculos e objeções. 

Qual a importância do Role Play no processo seletivo?

As empresas podem aplicar o método de treinamento Role Play em processos de recrutamento e seleção. Imagine a possibilidade de testar diferentes perfis, técnicas e habilidades de candidatos para o time de vendas, por exemplo. 

Para tanto, basta simular a negociação de compra e venda de um objeto. Analise a abordagem do futuro vendedor, observe as técnicas que ele usa para convencer o pressuposto comprador.

Tente identificar nele as características que podem torná-lo o vendedor ideal para sua empresa

O Role Play serve para o recrutador levantar pontos negativos durante a venda simulada. Após a experiência, dê um feedback claro e repita a encenação com o mesmo produto e o mesmo candidato. 

Observe se ele desenvolveu uma abordagem diferente, se aplicou novos argumentos, se foi mais convicto do que estava sendo. Avalie a capacidade dele de receber um feedback e colocar em prática o que aprendeu. 

Qual a importância do Role Play no desenvolvimento de talentos?

Os processos seletivos não são os únicos beneficiados com o Role Play. O uso de jogos e dinâmicas que simulam situações cotidianas também auxilia os treinamentos nas empresas.

Em geral, as organizações realizam atividades práticas e lúdicas para ensinar novas habilidades e reconhecer pontos fracos entre os colaboradores.

Nesse sentido, a técnica é bastante empregada pela área de Recursos Humanos em programas de desenvolvimento de líderes. Além disso, as atividades promovem a espontaneidade e ajudam a desenvolver a criatividade entre os participantes. 

Para tanto, o facilitador dos jogos deve distribuir diferentes papéis, estabelecer regras e delimitar tempo e espaço para que eles ocorram. Se for possível, pode criar um cenário para que o ambiente empresarial fique mais realista, melhor. 

O Role Play faz com que os participantes se sintam mais confortáveis em um ambiente informal. Assim, eles podem experimentar e ensaiar competências importantes para o trabalho que desenvolverão como gestores.

Os jogos facilitam a comunicação e tornam menos pessoal os obstáculos comuns em qualquer área. 

As técnicas do Role Play podem ajudar a treinar as lideranças para que conduzam melhor as entrevistas de emprego ou capacitá-los para enfrentar negociações difíceis.

Além disso, elas oferecem oportunidades para os profissionais exercitarem suas habilidades de persuasão, autocontrole e conhecimento do negócio. 

Ademais, quando possível, filme as atividades. Elas poderão servir como novos treinamentos, mostrando o que fazer e o que não fazer. Ainda, o conteúdo gravado também é uma oportunidade para o autoconhecimento.

Portanto, mostre aos participantes como eles agiram durante o processo, para que consigam identificar seus pontos de melhoria. 

O Role Play é um método excelente também para simular o gerenciamento de crise. Já que se difere dos métodos tradicionais, em que os participantes têm papéis passivos, permitindo que cada um seja protagonista do seu próprio processo de desenvolvimento. 

Como técnica de aprendizagem, o Role Play é muito eficaz por ser uma encenação. Nesse caso, nenhum passo errado trará prejuízos à organização.

Quais são os objetivos?

O principal objetivo do Role Play é simular situações cotidianas para aprender com elas. Além disso, prepara as equipes para lidarem com clientes e cenários diversos.

Ainda, serve para corrigir vícios, adaptar-se a novos clientes e situações ou para aprender novas técnicas de negociação. 

Quando o Role Play deve ser usado?

Em diferentes contextos e situações. E o melhor: com objetivos diversos. No entanto, é fundamental que ele seja bem planejado, tenha um propósito muito claro e seja de conhecimento dos participantes. 

O Role Play serve para moldar a conduta dos profissionais de uma empresa, principalmente para:

  • tornar a comunicação mais eficiente e gerar valor para os clientes;
  • identificar diferenciais competitivos da empresa;
  • contornar objeções dos leads;
  • receber feedbacks e aplicar o que aprenderam com os treinamentos.

Mas esse método também pode servir para que os gestores:

  • possam direcionar os vendedores;
  • identifiquem gaps nos processos da organização;
  • corrijam falhas e possibilitem que os colaboradores atinjam o nível de qualidade exigido pela empresa. 

Como fazer?

O Role Play oferece uma abordagem muito prática. Mas algumas organizações preferem contratar facilitadores profissionais para realizar esse tipo de treinamento.

No entanto, o próprio gestor de RH pode executar o Role Play na empresa. Para isso, siga alguns passos.

Use locais reais 

Uma encenação realista é a melhor experiência para atrair os colaboradores. Para tanto, coloque os participantes em locais físicos, onde eles realmente estariam executando suas tarefas cotidianas.

Os cenários podem ser a sala de reuniões da empresa ou o escritório de um gestor, por exemplo. 

Simule situações reais

Na definição de papéis, teremos os “vendedores” e os “clientes”. Assim, oriente esses últimos a defenderem um perfil de personalidade (o cliente indeciso, o afoito, o incrédulo, o reclamão, entre outros) e forneça uma lista de objetivos a cumprir. Depois, peça que o “vendedor” tente identificar os desafios que cada cliente ofereceu. 

Essa oportunidade vai ensinar como driblar as objeções dos prospects, maneiras de fortalecer o relacionamento com o cliente e de treinar diferentes apresentações comerciais. 

Contrate consultores e atores

Outra estratégia que costuma trazer bons resultados é contratar pessoas desconhecidas do grupo para participarem das encenações. Nesse caso, é fácil conseguir uma experiência mais autêntica.

Existem consultores especializados nesse tipo de treinamento e também atores profissionais dispostos a se passarem por clientes, tudo para que o Role Play seja o mais real possível

Grave a simulação em vídeo

Como mencionamos, gravar as atividades do Role Play traz muitos benefícios para o aprendizado. Ao se ver em ação, o profissional consegue identificar suas fragilidades com mais clareza e a autocrítica é um ótimo fator para a mudança. 

Ainda, use o resultado das gravações como treinamento futuro, seja para verificar o crescimento profissional do colaborador, seja para ensinar novos integrantes da equipe. 

perfil-comportamental-role-play

Quais as etapas para realizar um Role Play?

Planejamento

Planejar é o verbo quando desejamos ter êxito em qualquer atividade. Por isso, para realizar um Role Play, construa um modelo flexível para a execução das atividades.

Faça um planejamento detalhado para que o treinamento seja adaptado às necessidades do time e gere engajamento.

Ainda, defina, por exemplo, se os Role Plays ocorrerão por áreas e se haverá interação entre integrantes de setores afins. Por fim, decida também sobre a periodicidade e a frequência das simulações, conforme a necessidade.

Os treinamentos podem ocorrer diariamente, semanalmente ou duas vezes por semana. 

Para não se tornar algo cansativo e monótono, não estenda muito o tempo de realização. Lembre-se que atividades muito longas tendem a gerar evasão dos participantes. 

No planejamento, também deve constar onde as simulações vão acontecer: em ambientes reais ou virtuais, como salas de videoconferências. Ademais, defina o formato e a estrutura para a realização do Role Play.

Em duplas sem observador, trios com observador ou uma dupla observada pelo grupo, tanto faz. O importante é proporcionar a participação de todos os interessados. 

Execução

Os encontros devem tratar de temas específicos, isso vai aumentar a compreensão do grupo e proporcionará melhor entendimento do que está sendo ensinado.

A coerência temática entre a execução dos Role Plays permite que os assuntos e situações abordadas tenham unidade e não pareçam tão aleatórios. 

Para isso, conte com sugestões trazidas pelo próprio time, que poderá sugerir temas do cotidiano que necessitam ser treinados para que não se repitam.

Colha referências sobre a empresa com a ajuda de um formulário específico para esse fim. 

Facilitação

O indivíduo que vai facilitar a realização do Role Play deve ter escuta ativa, empatia e flexibilidade.

Esse tipo de treinamento tem como características o improviso e o desafio de lidar com situações ambíguas. Nesse sentido, a mediação é fundamental. 

O facilitador ou mediador vai orientar o grupo para adequar participantes monossilábicos ou tagarelas, por exemplo. Assim, ele precisa saber quando e como interromper ou estimular alguém tímido a falar. 

Diante do que você aprendeu, os Role Plays são uma ferramenta importante para o desenvolvimento de performances. Sabemos que os desafios são inúmeros e a prática de simular situações cotidianas não vai impedir que imprevistos aconteçam.

No entanto, a repetição e o treinamento são fundamentais para dar os primeiros passos em direção aos melhores resultados.

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