Vendedor, representante comercial, consultor de vendas: muitas são as nomenclaturas utilizadas para designar esse cargo, que existe na maioria das empresas. Independente do porte da organização ou do setor em que ela atua, é comum contar com uma equipe de profissionais encarregados de efetuar as vendas dos produtos ou serviços que ela oferece.
Dada a natureza da função, os vendedores são os responsáveis diretos por gerar a receita de uma empresa e seu desempenho pode ser medido de forma muito objetiva. Por essas razões, é comum que a atenção da organização se volte para a performance desse time, que deve estar sob uma gestão eficiente para alcançar bons resultados.
O primeiro passo para garantir essa eficiência na gestão de um departamento comercial e, por consequência, altos níveis de desempenho, é fazer o recrutamento e seleção de vendedores com qualidade e assertividade. Escolher as pessoas adequadas para o cargo aumenta a probabilidade de satisfação dos colaboradores, contribui para o seu desenvolvimento exponencial e alavanca os resultados de vendas.
Por isso, vamos dar algumas dicas para um processo eficiente de recrutamento e seleção de vendedores. Por mais que cada empresa tenha as suas particularidades, são pontos de convergência no que diz respeito à escolha desses profissionais. Vamos lá?
1. Mapeie o comportamento
Identificar as principais tendências de comportamento dos candidatos é um dos fatores que traz assertividade para o recrutamento e seleção. Além de otimizar o tempo do processo seletivo dos vendedores, por meio de um filtro comportamental, esse tipo de mapeamento te permite conhecer mais de 50 informações a respeito do candidato e predizer sua adaptação e desempenho.
O teste de perfil comportamental, com base na Metodologia DISC, permite que você analise o perfil e as competências de cada candidato e que os compare com o que foi desenhado para o cargo. Além disso, essa técnica possibilita planos de desenvolvimento personalizados e bem direcionados, para que o bom desempenho seja garantido para além da seleção.
2. Selecione com base na predição de desempenho
Mais do que mapear o perfil comportamental dos seus candidatos, é importante selecionar aqueles que têm mais chance estatística de se adaptar na função e ter um bom desempenho. Para relacionar análise de desempenho e contratação, a prática que devemos aplicar é o People Analytics.
De forma simplificada, o que se faz é mapear o comportamento dos vendedores que já trabalham em sua empresa, especialmente dos que apresentam a performance desejada. Depois disso, é preciso identificar padrões existentes entre as tendências de comportamento dos top performers para procurar essas características nos candidatos a vendedores.
Ou seja, você vai desenhar o perfil desejado para a vaga com base em critérios bem definidos de desempenho. Assim, você traz objetividade para o recrutamento e seleção de vendedores, reduzindo a chance de erros e demonstrando mais credibilidade em suas decisões.
No caso de vendedores, as medidas de desempenho costumam ser bastante objetivas: sabemos quanto cada um vendeu e conseguimos extrair facilmente outras métricas importantes. Por isso, fica mais fácil aplicar o People Analytics e trazer assertividade para o seu processo seletivo.
3. Aplique role play
Outra técnica que é uma das melhores ferramentas de recrutamento e seleção para profissionais da área é o role play, também conhecido como dramatização. No caso dos profissionais de vendas, essa prática consiste em simular um momento de conversa e fechamento com um cliente fictício, que normalmente são interpretados pelos profissionais de RH ou pelos gestores da área comercial.
Através da encenação, você consegue perceber a atuação do candidato no momento da venda e tem mais dados para fazer uma seleção assertiva. É interessante prestar atenção na técnica de venda aplicada, nos argumentos utilizados, na postura e em todas as características que são fundamentais para um vendedor da sua organização. A partir dessa experiência, você também acumula ideias para gerir seu departamento pessoal.
4. Transforme seu recrutamento e seleção de vendedores em treinamento
Uma última dica é oferecer conhecimento sobre vendas no próprio processo seletivo, de forma a reduzir o tempo de treinamento dos novos vendedores que serão contratados. A ideia é que você faça uma triagem inicial dos candidatos, considerando o seu perfil comportamental. Em seguida, monte uma turma de treinamento sobre as técnicas de vendas utilizadas em sua organização e, de preferência, divida o treinamento em dias diferentes.
Ao longo dos encontros, avalie a participação e absorção de conhecimento por parte dos candidatos, como se o treinamento fosse uma etapa do processo seletivo. Na verdade, ele é! E essa etapa ficará ainda mais rica se você incluir exercícios práticos de vendas, que facilitem a sua observação e avaliação.
É claro que contar com os profissionais do setor comercial para passar o conteúdo técnico é essencial para a aplicação dessa ideia, que pode ser muito produtiva e enriquecedora, inclusive para os candidatos que não forem selecionados.
Próximo passo!
Sabemos que aplicar todas essas dicas, ideias e tendências pode demandar muitos esforços da sua equipe de RH. Por isso, contar com a tecnologia para executar o recrutamento e seleção de vendedores da sua empresa pode ser de grande ajuda.
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