Prospecção de clientes: o que é, tipos e como prospectar para sua consultoria

Tempo de leitura: 12 minutos

Você sabe como encontrar novos clientes e garantir mais abrangência para o seu negócio? A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes no processo de venda, sendo fundamental para mostrar sua credibilidade como consultor de RH e fechar mais contratos.

Mas afinal, como funciona esse processo de prospecção e como garantir que ele tenha bons resultados? Neste post, explicamos um pouco mais sobre o assunto e listamos algumas dicas importantes para aumentar suas vendas. Confira!

https://drive.google.com/file/d/1N-Hh7HWo8yWcyp0VtLm5Yk1qenYYebi-/view?usp=sharing

O que é prospecção de clientes?

Trata-se do processo de encontrar e contatar potenciais clientes que correspondam com o perfil do seu negócio, com o objetivo de se aproximar do público-alvo e fechar novas vendas.

Para entender melhor o termo, é importante conhecer o funil de vendas, um modelo estratégico de marketing que mostra toda a jornada do cliente, desde seu primeiro contato até o fechamento do negócio.

O funil de vendas é dividido em 3 principais etapas e a prospecção é a primeira delas. Nessa fase, o intuito é que o potencial cliente conheça a empresa e comece a criar um relacionamento.

Na segunda etapa ou meio do funil, ficam aqueles prospects que se mostram potenciais clientes e que têm algum problema que sua empresa pode solucionar. Por fim, temos a última etapa ou o fundo do funil, onde a decisão de compra acontece, transformando os prospects em clientes efetivos.

Entendendo esse funil, é possível perceber que, apesar do objetivo final da prospecção ser a venda, ela só acontecerá no futuro. Assim, a intenção dessa fase é apenas construir um relacionamento, entendendo as necessidades do potencial cliente e educando-o sobre o mercado e as soluções possíveis.

Portanto, esse processo exige muita pesquisa, conexão e relacionamento para direcionar o interesse da empresa aos serviços que você pode oferecer, preparando-os para uma tomada de decisão mais consciente.

Quais os métodos de prospecção de clientes?

Existem diferentes formas de fazer a prospecção de clientes para a sua consultoria de RH. Inclusive, é possível utilizar mais de um método ou escolher aquele que mais combina com o modelo do seu negócio. A seguir, vamos explicar melhor cada um dos tipos.

Outbound

O outbound consiste em captar pessoas que ainda não conhecem ou têm nenhum tipo de contato com a sua empresa. Para isso, é preciso entrar em contato e apresentar seus serviços. 

O contato pode ocorrer por diferentes canais, como:

  • e-mails;
  • ligações telefônicas;
  • mensagens em redes sociais;
  • telemarketing;
  • flyers;
  • mala direta.

Contudo, é válido ressaltar que a prospecção por outbound é mais custosa. Isso porque, é preciso investir em um contato do zero. No entanto, o modelo pode ser vantajoso para profissionais com ticket médio mais alto ou grande volume de vendas.

Inbound

Outra forma de prospectar clientes é por meio do inbound marketing, ou seja, técnicas de atração, como SEO e marketing de conteúdo. Nesse caso, em vez de ir atrás dos clientes ativamente, o profissional cria técnicas para capturar a atenção ou suprir uma demanda de mercado.

Mas para que esse tipo de estratégia dê certo, é preciso criar ferramentas para que os potenciais clientes demonstrem seu interesse. Na maioria das vezes, são utilizadas as landing pages, em que é possível se inscrever para consumir um novo material educativo, solicitar um contato ou acessar informações.

Por meio desse cadastro, o consultor de RH tem mais informações para iniciar um processo de nutrição sobre seus serviços e ofertas. Assim, inicia-se um relacionamento e é possível filtrar os potenciais clientes e abordá-los comercialmente, fazendo ligações, mandando e-mails e agendando reuniões.

Por fim, esse tipo de prospecção é menos custosa do que o outbound, já que é possível automatizar os fluxos de e-mails, os conteúdos e o contato direto acontece apenas com aqueles clientes que você sabe que têm maiores chances de negócio.

Indicações

Outro método de prospecção são as indicações, que transformam os seus atuais clientes em promotores de vendas. Esse tipo de estratégia é utilizada, por exemplo, em grandes empresas como Uber, Ifood, Dropbox e Airbnb, o que ajuda na prospecção e garante o aval de quem já consome os serviços.

No entanto, para ter boas indicações é fundamental ter clientes satisfeitos e fidelizados, sempre cumprindo o que promete. Assim como seus clientes podem auxiliar no marketing boca a boca, eles também podem prejudicar seu negócio caso não estejam satisfeitos. Por isso, para conquistar novos leads é fundamental focar no atendimento pós-venda.

A dica para garantir novas prospecções por indicação é estruturar um programa de indicações, oferecendo benefícios e vantagens à sua base de clientes. Entre as estratégias mais utilizadas estão:

  • descontos no produto ou serviço;
  • conteúdos e cursos gratuitos;
  • participações em feiras e eventos;
  • brindes e amostras gratuitas de novos serviços e produtos.

Canais

Nesse método, a prospecção acontece por meio de terceiros, como parceiros de negócios ou afiliados. Dessa forma, o consultor ou coach não precisa entrar em contato com potenciais clientes e o ônus de aquisição é repassado ao parceiro.

Esse tipo de estratégia traz vantagens para ambas as partes, uma vez que o parceiro agrega mais serviços ao seu portfólio e o consultor ganha novos clientes que talvez não alcançasse de forma direta.

Misto

Por fim, existe a solução de adotar não somente uma estratégia de prospecção, mas um modelo misto, incorporando diferentes métodos. Essas escolhas vão depender do tipo de serviço que você oferece, do perfil de cliente e da estrutura do seu time de vendas.

Assim, é possível, por exemplo, implementar o inbound para produtos de ticket baixo e o outbound para tickets maiores, além de oferecer programas de indicações para serviços que você sabe que têm alta aceitação e geram clientes satisfeitos.

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Como prospectar clientes para sua consultoria?

Agora que você já sabe o que é a fase de prospecção de clientes, é hora de começar a colocá-la em prática para alcançar seu público de interesse. Mas como fazer isso? A seguir, listamos algumas dicas para começar com o pé direito.

Defina seu público-alvo

O primeiro passo para uma prospecção que renda frutos é conhecer bem o seu público-alvo. Já vimos que atirar para todos os lados fará com que o processo seja ainda mais trabalhoso e incerto, por isso, a dica é construir um cliente-ideal, ou seja, uma persona.

Para isso, realize uma boa pesquisa de mercado, que defina com clareza quais empresas você deseja atingir e quais as características do negócio.

Aqui, é possível optar, por exemplo, por consultorias para empresas de pequeno e médio porte ou para um setor de atuação específico. No entanto, para que essa escolha seja feita, é preciso saber como está o mercado e quais soluções você pode oferecer para cada perfil de cliente. 

Adapte sua abordagem de acordo com o perfil do cliente 

Independentemente do método de prospecção escolhido, é fundamental que você esteja bem preparado na hora da abordagem, oferecendo uma comunicação objetiva e eficiente.

Tenha em mente que você pode precisar adaptar sua linguagem de acordo com o perfil do cliente. A linguagem utilizada com os sócios de uma empresa de advocacia, por exemplo, pode ser bem diferente da comunicação com jovens donos de startups.

Por isso, é importante que você conheça o possível cliente com quem vai conversar e que esteja preparado para essa conversa.

Não venda no primeiro contato

Como vimos, a prospecção consiste em criar um relacionamento e ganhar a confiança do potencial cliente, por isso, nem sempre é indicado tentar fechar a venda logo no primeiro contato.

O ideal é que você aproveite esse momento para ouvir o prospect e receber informações relevantes sobre o negócio dele. Dessa forma, é possível conhecer as suas dores e oferecer soluções realmente eficazes.

Na hora do primeiro contato, lembre-se de manter uma postura amigável e natural. Ainda, evite frases padronizadas ou ficar falando sem parar, sem deixar que o cliente continue a conversa, por exemplo.

Tenha diversos canais de comunicação

A tecnologia veio como uma verdadeira aliada para a comunicação. Se antes os contatos eram feitos apenas por mala direta, telefone ou presencialmente, hoje, já existem outras diversas formas de atender um possível cliente e tirar suas dúvidas.

Então, não tenha medo de usar as ferramentas a seu favor para otimizar a comunicação e torná-la mais prática. Para isso, você pode apostar em ferramentas como e-mail, WhatsApp, redes sociais e aplicativos para reuniões remotas.

Prepare-se para a conversa

Na hora de realizar reuniões presenciais ou online, a dica é elaborar um roteiro e se preparar bem. O ideal é levar uma apresentação sobre você e seus serviços para mostrar como suas soluções podem atender a demanda.

Além disso, lembre-se que a fase de prospecção consiste em educar o cliente, assim, é fundamental estar aberto e preparado para responder dúvidas e questões de maneira imediata e confiante.

Demonstrar conhecimento naquilo que você vende é extremamente importante para a tomada de decisões, além de fortalecer a sua credibilidade.

Construa sua credibilidade no mercado

Boa parte do processo de prospecção diz respeito à credibilidade do profissional. Isso porque, é nesse momento que o potencial cliente vai tirar suas dúvidas e se educar sobre seus serviços. Logo, ele deve ver você como um especialista, uma fonte segura e confiável de informações.

Nesse sentido, é possível construir essa credibilidade de diversas formas, por exemplo, participando de eventos da área, dando palestras, criando networking ou construindo uma base sólida nas redes sociais.

O LinkedIn, por exemplo, é uma boa rede para construir sua imagem profissional, já que por meio dele, você se conecta com outros profissionais da área, compartilha experiências e mostra um pouco dos serviços oferecidos.

Não seja invasivo

Vender exige persistência, por isso, não há nada de errado em ir atrás dos prospects depois do primeiro contato. Na verdade, muitas vezes, os clientes estão realmente esperando um segundo contato, mesmo que tenham dito não da primeira vez.

No entanto, existe uma diferença entre persistir e incomodar. Entrar em contato novamente para trazer novos conteúdos ou informações é diferente de ligar 3 ou 4 vezes por semana apenas para cobrar uma decisão.

Sendo assim, crie um fluxo de nutrição para trazer novos conteúdos, dicas ou mesmo uma consultoria durante a prospecção e evite abordagens agressivas e invasivas.

Faça as perguntas certas

Ouvir o prospect é fundamental para aperfeiçoar seus serviços e oferecer produtos que realmente façam sentido para aquela empresa, mas, para isso, você precisa buscar informações e manter o canal de comunicação aberto.

Assim, é importante questionar e deixar o cliente falar sobre o cenário atual e suas expectativas. O ideal é sempre fazer perguntas abertas, ou seja, que não possam ser respondidas apenas com “sim” ou “não”, já que esse tipo de diálogo quebra o fluxo de comunicação.

Mesmo se o cliente não tiver interesse, deixe seu contato

Nem sempre a venda vai acontecer quando você espera. Por isso, após algumas recusas, é preciso desistir e partir para novos potenciais clientes.

No entanto, lembre-se que as pessoas podem mudar de ideia e que o cenário da empresa pode se tornar mais aberto para a consultoria no futuro. Mas mesmo se você desistir de fechar a venda, não se esqueça de deixar um contato, manter a cordialidade e se colocar à disposição caso ele queira voltar a conversar sobre as soluções.

Peça indicações

Você já viu, ao longo desse conteúdo, que as indicações são um importante método de prospecção. Por isso, ao fechar uma venda, não tenha medo de pedir que o cliente indique você para outras empresas.

Essa é uma forma de gerar valor para o negócio e aproveitar a credibilidade que você já construiu com o cliente. Afinal, se ele gostou do que você tem a oferecer, pode estar mais aberto para indicar seus serviços.

As chances de fechar negócio com um cliente que veio por meio de indicações são bem grandes e apresentam uma taxa de conversão de 3,63%.

Concluindo, a prospecção de clientes é uma etapa importante do marketing e deve ser utilizada com cautela para alcançar novos clientes e garantir uma carteira sólida. Mas além de uma abordagem adequada, é importante que o consultor ou coach conheça bem o seu mercado e tenha bons produtos para oferecer, garantindo assim uma experiência completa.

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