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Como está a produtividade do seu time de vendas?
Times que possuem esse indicador elevado têm mais chances de apresentar maior previsibilidade de resultados, desempenho consistente, alta performance e menor ramp-up.
É por isso que empresas de todos os portes estão buscando melhorar a produtividade das suas equipes como forma de impactar seus resultados em vendas.
No entanto, antes de começar a falar sobre esse assunto, é preciso deixar claro que produtividade não significa necessariamente aumento de produção nem sobrecarga de trabalho.
Aliás, é muito comum encontrar gestores que enchem seus executivos de vendas com atividades achando que isso os fará produtivos, mas o efeito é justamente o contrário! O time fica mais estressado e o desempenho começa a cair com os meses.
E como fazer para manter um time produtivo e não sobrecarregado?
Para responder essa pergunta e outras dúvidas, vamos trazer um pouco da nossa experiência com produtividade em equipes de vendas, falando como ela funciona e como pode ser aplicada na sua empresa da melhor forma!
Como a produtividade funciona em uma equipe de vendas?
Produtividade no time de vendas é a capacidade de produzir mais resultados (vender mais) com menos ou os mesmos recursos (financeiros e de pessoal). Para alcançar esse objetivo, as empresas devem alinhar os 4 Pilares da Produtividade: processos, gestão, tecnologia e, claro, pessoas.
Para ilustrar melhor, podemos entender a produtividade de uma equipe como um termômetro que irá medir a capacidade de trabalho do time como um todo e também de cada profissional.
Se a produtividade estiver alta, quer dizer que o time trabalha de forma otimizada, entregando o máximo de resultados. Ao contrário, se a produtividade for baixa, grandes oportunidades em vendas estão sendo perdidas.
A boa notícia é que com algumas práticas é possível aumentar o nível de produtividade da equipe. O meio mais fácil para fazer isso é implementando novos hábitos de trabalho na cultura organizacional da empresa.
Quando todo o time está engajado e entende que a mudança trará resultados positivos para todos, os resultados são sentidos em pouquíssimo tempo!
E o que não é produtividade em uma equipe de vendas?
É muito fácil confundir produtividade de trabalho com aumento de produção; no entanto, são conceitos bem diferentes.
Quando existe aumento de produtividade na equipe quer dizer que tempo e recursos foram melhores aproveitados e o seu time teve um desempenho melhor com os mesmos artifícios que já utilizava.
Um exemplo simples: dobrar as vendas sem ter aumentado o número de profissionais de vendas na equipe, a quantidade de leads gerados ou o tempo de trabalho.
Como diferenciar alta produtividade e sobrecarga de trabalho?
Tentando fazer com que a equipe de vendas tenha mais agilidade e consiga cumprir mais atividades em menor tempo, muitos líderes e gestores acabam passando mais trabalho diário ou mantendo uma equipe muito enxuta.
A ideia é trazer uma sensação de urgência, no entanto, pode fazer com que a equipe se sinta desestimulada por não conseguir cumprir todas as atividades no tempo de trabalho.
Para saber se isso está acontecendo na sua empresa, existem duas formas simples: ter uma conversa franca com a equipe, em uma rodada de feedbacks, e conversar com gestores de outras empresas do segmento para trocar informações a fim de conhecer melhor os processos do seu mercado.
Por que ter um time produtivo é crucial para ter um negócio de sucesso?
Nós garantimos: a produtividade no time de vendas é essencial para manter uma estratégia de vendas sólida e desenvolver o negócio.
Isso porque, a partir da aplicação das técnicas e ferramentas adequadas, é possível notar rapidamente diversos efeitos no fluxo de trabalho da equipe, como:
- aumento de resultados;
- diminuição de custos;
- menos desperdícios;
- otimização de tempo;
- atingimento de metas;
- profissionais de vendas com mesmo nível de desempenho técnico.
Sem esses itens, o time não performa bem e, por consequência, a empresa não consegue ter um crescimento saudável. O resultado é a estagnação e a troca recorrente da equipe.
4 Pilares da Produtividade de vendas: entenda como eles influenciam os resultados da sua equipe comercial
Após mais de 13 anos auxiliando empresas a melhorar seus resultados em vendas, identificamos 4 pilares nos quais a produtividade de vendas é baseada: processos, gestão, tecnologia e pessoas.
Dessa forma, para ter um alto índice de produtividade na sua equipe, obrigatoriamente você terá que rever esses 4 pontos do seu negócio.
Vamos saber mais sobre cada um deles?
Processos
Ter um processo de vendas bem definido é o passo básico para ter uma equipe de alta performance. No entanto, você sabia que até as grandes empresas podem falhar nesse quesito?
Fluxo de trabalho enxuto, com etapas bem definidas, e aplicação efetiva do funil de vendas são a chave para um processo de vendas com alto nível de entrega.
Gestão
Um dos maiores gaps de um líder dessa área é não conseguir identificar os KPIs de vendas de forma adequada para aquele negócio, afinal eles irão variar de acordo com estratégia, nicho, objetivo etc.
Por isso, trabalhar a gestão de vendas assertiva ao negócio é crucial para uma produtividade alta.
Tecnologia
Tecnologia e vendas andam juntas. Hoje, é impensável ter um processo de vendas totalmente manual, afinal existem infinitas ferramentas que irão otimizar o tempo de trabalho.
Ter um CRM de Vendas, por exemplo, é fundamental, já que ele possibilita acompanhar o lead em toda a sua jornada, desde a captação até o pós-venda. Essa ferramenta garante a organização e o acompanhamento adequado do potencial cliente, sem deixá-lo esquecido no volume de informações.
Pessoas
O que seriam das vendas sem as pessoas? Elas são a parte principal desse processo. Por isso, é preciso investir em metodologias de gestão de times de vendas, como o sales enablement, para ter uma equipe de alta produtividade e que gere resultados reais.
Entender o perfil de cada profissional de vendas e saber quais são as habilidades e competências necessárias para compor a equipe e capacitações, como treinamento de vendas, é crucial.
Além disso, promover rodadas de feedback e manter um local de trabalho agradável serão diferenciais; principalmente em uma empresa de vendas, onde o ambiente costuma ser mais agressivo e competitivo por lidar diariamente com a pressão do batimento de metas. Assim, é muito importante cuidar do clima organizacional.
Como aumentar a produtividade do time de vendas e melhorar resultados
Para ter uma equipe altamente capacitada, engajada e capaz de gerar grandes resultados sem prejudicar a saúde mental do time, é preciso ter mais do que feeling na gestão, é necessário técnica.
É por isso que muitos gestores procuram a ajuda de consultorias, já que elas possuem visão analítica e bagagem profissional e sabem exatamente o que dá certo e o que não deve mais ser aplicado em equipes comerciais.
Com uma consultoria, é possível reduzir para até 6 meses o prazo de um processo que demoraria até 2 anos para ser moldado, implementado e dar resultados.
Por isso, a consultoria de vendas é uma boa opção não apenas quando a equipe não consegue dar resultados, mas em qualquer momento, desde o início de um negócio de vendas até na mudança de estratégia e abordagem da equipe.
Mas, atenção! Antes de contratar uma consultoria, certifique-se de que é uma empresa com renome e experiência comprovada no mercado.
Conheça a DNA de Vendas
Este artigo foi escrito pela DNA de Vendas. A DNA de Vendas é a mais completa consultoria de vendas para aumento de produtividade do Brasil.
Tem experiência em mais de 40 segmentos do mercado e vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país por meio da sua metodologia exclusiva, baseada nos 4 Pilares da Produtividade.
Até a próxima!
