Processos de venda: como a gestão comportamental pode influenciar?

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Prospectar, contatar, entender, apresentar, negociar e fechar. Pode-se dizer que nesses simples passos se resumem alguns dos mais famosos processos de venda, ou frameworks de venda, como muitos gostam de chamar. 

De modo geral, o que diferencia um modelo ou outro, é a abordagem, meio e linguagem utilizada. Vale destacar que são aspectos que estão diretamente ligados aos resultados que serão alcançados.

Esses pontos são características processuais, mas o quão importante seria entender e prever o comportamento do seu lead? Se ele preza por dados claros e concretos para considerar novos investimentos, se valoriza a linearidade nos processos em que atua, se é voltado para resultados, se gosta muito de comunicar, fazer networking ou conversar sobre mercado e outros pontos antes de tomar uma decisão.

Com o mapeamento comportamental, essa análise em detalhes se torna possível e vamos ver a seguir. 

O que é mapeamento comportamental?

O mapeamento comportamental é uma ferramenta valiosa para entender como as pessoas tendem a agir em situações organizacionais, baseado na teoria de que há padrões distintos de comportamentos influenciados por fatores como personalidade, motivações, valores e crenças.

Por meio do processo de mapeamento, profissionais de vendas têm a possibilidade de identificar os padrões de atitude e traçar o perfil comportamental de cada possível cliente. 

Esse mapa comportamental pode ser criado por meio de diversas técnicas, como testes, entrevistas, simulações e dinâmicas de grupo. 

Existe a possibilidade de fazer esse mapeamento comportamental de uma forma bem rápida e eficiente por meio do Profiler - ferramenta desenvolvida pela Sólides. Vou falar um pouco sobre ela a seguir. 

Ferramenta para mapear o perfil comportamental

O Profiler é uma ferramenta para mapear o perfil comportamental das pessoas. Ela se baseia em sete metodologias de mapeamento de perfil, além do DISC. O Profiler oferece resultados comprovados e proporciona uma análise comportamental altamente eficiente para as empresas. 

Em apenas cinco minutos e a partir de algumas perguntas, é possível mapear 50 informações sobre o perfil comportamental da pessoa

A ferramenta leva em consideração as características de quatro perfis comportamentais: Executor, Comunicador, Analista e Planejador. O grande diferencial do Profiler é a análise de dados e estatísticas que a ferramenta fornece. 

Além das informações sobre os perfis comportamentais, os gestores, vendedores e profissionais de RH têm acesso a uma base de dados e relatórios que fazem toda a diferença na tomada de decisões ou na elaboração de estratégias mais robustas para o negócio.

Como os perfis comportamentais lidam durante processos de venda?

A seguir listei algumas características de cada perfil comportamental e como os vendedores podem lidar com os leads durante a negociação. 

Executores

Os executores são pessoas ativas, otimistas e dinâmicas. Líderes natos, não têm medo de assumir riscos e de enfrentar desafios. Além disso, são trabalhadores, pessoas desse perfil tendem a ser muito competitivas e focadas em resultados! 

Dentro da negociação, não tem medo de fazer perguntas e, caso se identifique com seu produto, vai até o fim para conquistá-lo. 

Dica: tendo esse perfil como lead, o ideal é trazer cases de sucesso, conectar o propósito do produto com o dele e ser o mais objetivo possível no discurso.

Comunicadores

Os comunicadores são extrovertidos, falantes, ativos e não apreciam monotonia, mas têm boa capacidade adaptativa. Esse tipo de perfil tem aptidão na comunicação e passa de um assunto a outro com rapidez. 

Dentro da negociação, sempre vão ter um exemplo para te dar e irão estender cada ponto abordado ao máximo. 

➡️ Atenção! Para se conectar com ele, utilize bastante rapport. Preze por elementos visuais, de forma a deixar a apresentação o mais dinâmica possível.

Planejadores

Os planejadores são calmos, tranquilos, cuidadosos e autocontrolados. Gostam de rotina e atuam conforme normas e regras estabelecidas, por isso, sentem-se bem quando estão acompanhados de pessoas mais ativas e dinâmicas.

Tendem a ser flexíveis, seu caráter e ritmo são constantes e disciplinados. São pacientes, observadores e passivos.

Dentro da negociação, sempre vão até os mínimos detalhes: como isso pode ser aplicado dentro da empresa, prazos, margens de preço e raramente vão se deixar levar por rapports. 

Dica: Os leads com perfil planejador valorizam processos de venda claros e bem estabelecidos já na fase de apresentação.

Analistas

Os analistas são preocupados, rígidos, porém, calmos. Seu comportamento com as pessoas é discreto. Geralmente, são indivíduos calados e retraídos. A grande desvantagem é que são pessimistas.

Dentro da negociação, não irão estender muito no discurso e assim como os planejadores, vão até os mínimos detalhes. 

➡️ Atenção! Traga sempre os benefícios e como vai de fato, ajudar dentro da empresa utilizando sempre dados e informações bem baseadas, são pessoas que tem um apreço com excelência e raramente irão discutir com você.

Com esse conteúdo, conhecemos cada perfil e como tendem a se comportar em processos de venda. E como ferramenta para tal, utilizamos o Profiler, a ferramenta de análise de perfil comportamental desenvolvido pela Sólides. 

Chega de perder leads, agora você pode desenvolver mais essa habilidade em seus processos de venda para se tornar um vendedor assertivo e de sucesso! 

Agende uma demonstração e veja como o Profiler pode te ajudar!

Aline Oliveira

Especialista em gestão comportamental e formada em Gestão Comercial. 4 anos no setor comercial e há 2 anos atuando com captação de parceiros comerciais na Sólides. Música e professora de inglês nas horas vagas e apaixonada por futebol.
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