Por que minha equipe não bate meta?

Tempo de leitura: 9 minutos

Essa é a pergunta que muitos gerentes de vendas e profissionais da área se fazem, ao final de cada mês. Não há exatamente um único motivo para equipes que não são capazes de cumprir metas. E, antes de mais nada, é preciso fazer a si mesmo outra pergunta: “Minhas metas são realistas?”

Antes de compreender porque sua equipe é incapaz de cumprir com metas e objetivos estabelecidos, é preciso que você tenha certeza de que tais metas são, de fato, realizáveis. Muitos gerentes, na sede de causar boa impressão a uma diretoria ou administração, “chutam” metas irreais, destruindo o moral de suas próprias equipes e criando dificuldades para todo um departamento.

Uma vez que suas metas sejam plausíveis e possam, de verdade, ser atingidas pelos membros de sua equipe, aí sim podemos partir ao restante deste texto.

A melhor abordagem para entender porque metas não estão sendo batidas e também a chave para compreender como essa situação pode ser revertida é levar os tópicos que abordaremos a seguir passo a passo. Sim, há possibilidades de que um deles seja o grande responsável pela falta de produtividade e resultados pífios, mas o mais provável é que várias dessas razões estejam ocorrendo simultaneamente.

https://drive.google.com/file/d/1N-Hh7HWo8yWcyp0VtLm5Yk1qenYYebi-/view?usp=sharing

Ignorar parcerias do passado

Muitos funcionários estabelecem parcerias por conta própria ou em resposta a determinados projetos ou necessidades. Claro, muitas dessas parcerias podem ser um desastre total, mas algumas delas dão certo e inclusive elevam a produtividade e assertividade de ambos os profissionais. Um líder precisa identificar essas parcerias “ganha-ganha” em sua equipe, designando os parceiros para futuros projetos, oficializando uma relação que produz resultados.

O trabalho em equipe possui várias facetas dentro de uma empresa. Departamentos podem atuar como equipes maiores, porém dentro deles, grupos menores ou até pares de funcionários tendem a criar respostas positivas para determinadas tarefas. O trabalho em equipe deve ser sempre incentiva, a menos que esteja reduzindo a produtividade.

Não promover os mentores

Não estamos falando de algo instituído, mas o fato é que em muitos ambientes de trabalho, funcionários mais antigos e experientes tendem a repassar conhecimento e dicas a colaboradores mais novos.

Essa prática não apenas é saudável, como pode ser a chave para maximizar a produtividade e colocar novos funcionários no rumo certo para bater suas metas. O líder precisa não apenas permitir, mas promover essa passagem de conhecimento e experiência.

Em alguns segmentos, a mentoria já é uma realidade, mas ela geralmente é empregada entre executivos como processo de aprendizado e autoconhecimento. Entretanto, mentorias informais ocorrem a todo momento e em qualquer lugar, até em empresas agrícolas ou no chão de fábrica.

Manter funcionários de baixo desempenho

Muitos colaboradores de baixo desempenho permanecem dentro de equipes, empurrando as metas coletivas ladeira abaixo. As razões dessa permanência são diversas: tempo de casa, boas relações, nepotismo, alto custo trabalhista, entre outros.

A verdade é que, qualquer que seja o custo de oportunidade de se desfazer desses funcionários, as perdas ao longo do tempo tendem a ser muito maiores, com metas jamais sendo batidas e um sentimento geral de desmotivação – pois colegas que sobrevivem a um mau trabalho são motivo de descontentamento para aqueles que atingem suas metas.

Não reverter insatisfações

Elas podem ser salariais, relativas às condições e ao ambiente de trabalho, decorrentes de conflitos internos, não importa. É preciso lidar com insatisfações e revertê-las na medida do possível.

O sentimento dentro de insatisfação dentro de uma equipe é algo perigoso. Ele é contagiante e leva outros colaboradores a levantar questões, perceber falhas e se voltar contra as lideranças. É importante que toda insatisfação seja, senão resolvida, pelo menos ouvida e gerenciada.

Muitos fatores que geram insatisfação em funcionários ou equipes inteiras podem estar interferindo de maneira direta no cumprimento ou não de suas metas:

  • Baixos salários
  • Ausência de recompensa e reconhecimento
  • Condições desconfortáveis de trabalho
  • Falta de liderança
  • Ausência de flexibilidade
  • Problemas de cunho pessoal
  • Preocupações em relação ao futuro da empresa
  • Problemas de relacionamento com colegas
  • Falta de material ou recursos
  • Carência de instrução ou aprendizado
  • Tarefas de pouco prestígio ou vistas desse modo

A insatisfação é algo de muito pessoal – contudo, há certos pontos de congruência: todos querem remuneração justa, e preferem trabalhar naquilo que gostam de fazer, embora nem sempre seja possível. Tente operar o melhor que puder com essas variáveis, reduzindo a insatisfação e também atacando-a no foco e ponto de origem.

Ausência de competição

A concorrência é um sentimento natural no ser humano. Em equipes de vendas então, esse sentimento é ainda maior. Embora não seja muito indicado promover competições internas predatórias, criar disputas com outras equipes ou até mesmo com outras empresas pode ser algo positivo e deve ser fomentado dentro de equipes.

Ao criar o inimigo comum, um líder é capaz de unir equipes e colocá-las em modo de ataque. O inimigo, qualquer que seja o nome dado, é claramente a meta a ser atingida.

Canalizando o sentimento de competição natural de cada, um líder é capaz de garantir o cumprimento da necessidade humana de concorrer, mas sem criar consequências negativas dentro de sua equipe.

Não compartilhar a missão

É um fato. As pessoas se motivam mais quando têm missões a cumprir. Além das metas – geralmente de cunho numérico – é importante criar missões para equipes. Algo diferente de atingir a meta, é claro.

Ao compartilhar missões, uma empresa desenvolve um novo padrão de conquista para seus funcionários. O objetivo não mais é atingir a meta, pura e simplesmente, mas sim ultrapassar um concorrente, penetrar em um novo mercado, consolidar um produto.

A palavra está na moda, mas de fato é essencial: as metas, assim como as tarefas que cada colaborador desempenha para que elas possam ser atingidas, precisam ter propósito. Se a empresa que você representa não é capaz de estabelecer missões que façam sentido para o corpo de funcionários, tente traduzir essa missão de forma que eles possam compreendê-lo e também de um modo que faça diferença em suas vidas.

O propósito é a força que impele o ser humano a atingir grandes realizações – não seria diferente em uma empresa. Além disso, compartilhar missões e propósitos é algo que desperta o chamado senso de pertencimento. Em outras palavras, o colaborador se sente parte dessa grande missão, e fará de tudo para bater e superar suas metas em função dela.

Ignorar perfis comportamentais

Muitas metas deixam de ser atingidas porque sua cobrança é feita da forma errada. Para cobrar certo de cada colaborador, é preciso conhecer seu perfil comportamental.

Por exemplo, o sentimento de competição é algo que pode funcionar muito bem como motivador para que comunicadores e executores naturais atinjam suas metas, mas provavelmente irá destruir o sentimento de confiança de um profissional com um perfil de analista.

Planejadores precisam de método para atingir suas metas – por isso objetivos nebulosos ou sem organização e etapas podem desmotivá-los.

As possibilidades são muitas, mas conhecendo o perfil de cada um, um líder pode lançar mão das ferramentas certas para garantir que metas sejam batidas.

Alguns sistemas são capazes de avaliar traços e características comportamentais de funcionários em poucos minutos, definindo perfis comportamentais bastante completos que darão ao você a chance de conhecer cada funcionário ao ponto de prever algumas de suas reações e lidar com elas antes mesmo que possam se manifestar.

Pouco reconhecimento

Certo, você vendeu três vezes a sua meta e superou todos os melhores desempenhos da história da empresa. Recebeu seu bônus e um aperto de mão. No mês seguinte, por volta do dia 5, já está ouvindo novamente impropérios por não estar próximo da meta.

O reconhecimento é algo importante e ele precisa possuir um certo grau de permanência no tempo. Profissionais que sempre batem metas não podem ser escorraçados ao primeiro sinal de fraqueza. Do mesmo modo, muito confete em funcionários geralmente medíocres que batem metas uma vez na vida pode ser algo prejudicial.

Tente dosar e considerar todo o contexto, especialmente em programas de incentivo, bônus e outras formas de demonstrar reconhecimento para com profissionais.

O óbvio não existe

Muitas chefias cobram metas, mas quando elas não são cumpridas, responsabilizam apenas o colaborador. As instruções e passos para atingir a meta, afinal, eram óbvios.

Coloquemos do seguinte modo: se fosse mesmo óbvio, sua equipe teria atingido a meta. É preciso descer do tablado, botar a mão no ombro de cada colaborador e compreender uma meta não cumprida – o óbvio precisa ser explicado e detalhado quantas vezes for necessário.

Bater metas é algo que muitas vezes, carece apenas de uma simples informação. Repita o óbvio, comente-o, explique-o e depois repita uma vez mais, até que fique realmente óbvio, que você se preocupa.

Bater metas é algo que exige liderança, mas também precisa de compreensão, educação, instrução e respeito. Esse respeito começa admitindo os próprios erros e falhas e compreendendo que nem todos pensam da mesma forma – os “óbvios” de cada um variam, e supor que determinada informação ou conhecimento está dominado, apenas porque você o domina como líder, é um erro muitas vezes fatal para metas e objetivos.

Motive seus colaboradores do jeito certo


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