Liderança Comercial: como desenvolver competências e ter sucesso?

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No contexto empresarial em constante evolução, a liderança desempenha um papel fundamental em orientar equipes rumo ao sucesso. Quando se trata do mundo das vendas, a liderança comercial desempenha um papel ainda mais crucial.

Liderar uma equipe de vendas não se trata apenas de alcançar metas de receita, mas também de inspirar, motivar e capacitar indivíduos a alcançarem todo o seu potencial. Para se destacar nesse papel desafiador, é essencial dominar uma série de competências que vão além do conhecimento técnico do produto.

Neste conteúdo bem prático, vamos explorar algumas dessas competências cruciais.

Comunicação assertiva

As habilidades de comunicação indicam o quanto o líder é capaz de influenciar o time sem ser autoritário(a).

  • Pessoas com alta habilidade em comunicação buscam ter proximidade com o time por meio de atividades frequentes com tempo de qualidade e real interesse em satisfazer a necessidade da equipe;
  • Conseguem comunicar temas diversos, desde uma promoção até o desligamento de alguém, com uma oratória impecável, sem ruídos na linguagem verbal e não verbal; têm capacidade de se automotivar e demonstrar entusiasmo frequentemente.

Além disso, em conversas com liderados, procuram fazer boas perguntas e ouvir mais. Há facilidade em gerenciar suas próprias emoções e as emoções dos outros.
Gestores devem ser capazes de planejar as iniciativas com base em resultados e dados, tirar do papel e mensurar essas estratégias.

Trata-se da capacidade de organizar racionais, iniciativas e ações em prol de um resultado superior. Quanto maior o domínio em planejamento e execução, maior a capacidade de usar técnicas de gestão de trabalho, priorização e racionalização de forma pragmática a organização e resultados de cada ação.

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Desenvolvimento de pessoas

Para desenvolver pessoas, o líder também deve se desenvolver continuamente.

Ele deve ser autodidata e buscar conteúdos atuais que sejam pertinentes e possam ser compartilhados com o time, principalmente aqueles relacionados a vendas e negociação, já que o líder de vendas deve se tornar especialista para capacitar seus liderados.

O desenvolvimento de pessoas exige habilidades de um líder coach, que desenvolve pessoas para o futuro. São profissionais que sabem a importância da delegação na jornada de seus liderados e faz isso com maestria. Consegue criar uma cultura de feedback que permite a evolução contínua da equipe e sua própria evolução por meio dos feedbacks que recebe dos liderados.

Construção de time

Líderes com alta habilidade na construção de time sempre têm um onboarding bem definido e o playbook de vendas atualizado para receber novos colaboradores; comemoram pequenas conquistas na equipe; têm um programa de capacitação continuada para que o time se desenvolva frequentemente; aplicam simulação de vendas durante o processo de seleção em vendas; seguem roteiro de entrevistas para avaliar os candidatos e não selecionar ninguém por feeling.

Por fim, líderes com alta capacidade de construção de time sempre envolvem o time no processo de seleção de novos talentos.

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Flexibilidade

A flexibilidade é a quarta competência que um líder precisa dominar para levar o seu time a atingir o alto desempenho. Esta competência envolve dar direcionamento e autonomia para que o time seja criativo e inovador; conseguir transitar entre diversos estilos de liderança de acordo com cada situação (desde o coercitivo, modelador, passando pelo coach, democrático, harmonioso, até o visionário).

É fundamental ter uma relação harmoniosa com o time, mas quando necessário, ser capaz de dar feedbacks difíceis sem que confundam a relação; ter um ótimo relacionamento com os líderes de outras áreas como RH, Sucesso do Cliente e Marketing.

Normalmente, líderes com alta habilidade em flexibilidade são chamados para solucionar conflitos, pois essa é a sua especialidade. Esta competência faz com que os líderes se saiam bem ao se depararem com desafios e, ao não baterem a meta, procuram entender o que podem fazer melhor na próxima vez.

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Mindset Data Driven

Capacidade de tomar decisões com base em dados e assumo riscos calculados. Pessoas que executam uma gestão data driven não se deixam levar pela pressão ou emoção, analisando os cenários antes de decidir. Sempre fazem uma relação entre o contexto humano e o reflexo disso nos números.

Habilidade Cross Area

Esta habilidade está relacionada à capacidade de levantar informações relevantes e contribuir para o desenvolvimento de áreas correlatas.

Gestores com habilidade cross area são capazes de insights e impacto positivo em outras áreas e avaliar o impacto das ações de sua área em outras áreas. Deter esta competência é importante para se ter um olhar holístico sobre a operação e entender como as suas ações e as ações de terceiros impactam diferentes áreas na companhia.

Resolução de problemas

Ser um gestor com alta capacidade de resolver problemas significa ser capaz de avaliar os problemas na causa raiz. Pessoas com alta proeminência de resolução
de problemas utilizam técnicas e linhas de pensamento para buscar a causa real dos problemas e direcionar ações em resoluções efetivas. Desse modo, são
capazes de agir para mitigar ou eliminar o problema em si, e não apenas os ruídos e consequências que eles causam.

Planejamento e execução

Gestores devem ser capazes de planejar as iniciativas com base em resultados e dados, tirar do papel e mensurar essas estratégias. Trata-se da capacidade de
organizar racionais, iniciativas e ações em prol de um resultado superior. Quanto maior o domínio em planejamento e execução, maior a capacidade de usar
técnicas de gestão de trabalho, priorização e racionalização de forma pragmática a organização e resultados de cada ação.

Essas e outras competências essenciais são abordadas através de teorias e insights práticos no livro Liderança e Gestão de Alta Performance em Vendas de Camely Rabelo e Ricardo Okino, especialistas em liderança e gestão de vendas. O livro é uma leitura essencial para líderes em ascensão, executivos estabelecidos e qualquer pessoa que busque aprimorar suas habilidades de liderança no contexto das vendas.

Para aqueles interessados em adquirir uma cópia deste livro inspirador, você pode encontrá-lo na Escola Exchange. Esteja preparado para mergulhar em um mundo de estratégias de liderança inovadoras, histórias inspiradoras e conselhos práticos que podem transformar sua abordagem à liderança comercial.

Em resumo, a liderança comercial bem-sucedida não se trata apenas de alcançar números, mas de inspirar e influenciar positivamente as equipes para que alcancem resultados excepcionais. Desenvolver essas competências essenciais permitirá que os líderes comerciais naveguem com sucesso pelos desafios e oportunidades que surgem no mundo das vendas, impulsionando tanto a equipe quanto a empresa rumo ao sucesso.

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Luana Teixeira
Luana Teixeira
Psicologia pela FUMEC e pós-grauada em Gestão Estratégica de Pessoas pela UFMG. Atuei como Professora no MBA em Coaching- Life Coaching, Executive e Business Coaching da U.N.A, nas disciplinas Gestão do Tempo e Marketing Pessoal. Adoro aprender e ensinar! Sou gente que gosta de gente!
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