Fazer a gestão de equipes de vendas é um desafio, mesmo para quem domina o assunto. Manter vendedores engajados e capazes de atingir resultados é complexo, uma pesquisa mais recente, realizada pela Resultados Digitais em 2023, aponta que 73% dos vendedores B2B não bateram suas metas, frente a 60% das organizações que vendem para clientes finais.
Oscilações no cenário econômico, mudanças nas necessidades de consumo e concorrência acirrada tornam o jogo ainda mais complexo. Ademais, o fator humano não pode ser negligenciado, pois para atingir metas, é necessário contar com vendedores motivados e qualificados.
Este conteúdo é um guia sobre gestão de equipes de vendas. Aqui, trazemos dicas preciosas para aumentar a performance do time comercial. Ainda, descubra insights para conduzir processos que visem resultados.
O que é gestão de equipe de vendas?
O ato de gerenciar uma equipe de vendas pressupõe algumas ações, como coordenar os membros do time, organizar processos e otimizar recursos.
Tudo com um único objetivo: alcançar resultados. Nesse sentido, fazer gestão de vendas inclui bater metas, aumentar lucros e manter a motivação em alta.
Desafios das equipes de vendas
O principal obstáculo de qualquer time de vendas é, obviamente, vender. Afinal, atingir resultados é o que se espera de uma equipe.
Mas a pressão para conquistar metas, principalmente em cenários econômicos desfavoráveis, torna o desafio ainda maior. Por esse motivo, gerenciar equipes de vendas é uma das tarefas mais difíceis.
Além disso, conflitos são comuns entre esses profissionais. Logo, não é raro que os gestores se vejam envolvidos em disputas de ego ou por comissões.
Nesse sentido, esse gerenciamento é o grande desafio de todo gestor comercial. A boa notícia é que existem maneiras de realizar esse trabalho, tirando máximo proveito do time para conquistar resultados positivos.
Importância de uma boa gestão de equipes de vendas
Que o propósito de uma equipe de vendas é vender, disso já sabemos. Mas qual é a melhor maneira de alcançar esse objetivo? A resposta está na gestão eficiente das equipes. Os vendedores precisam ser orientados para os resultados.
Nessa hora, a figura do gestor ou líder é decisiva. Já que é ele quem vai direcionar os vendedores para as metas estabelecidas, motivando os times e organizando os processos.
Em uma analogia, um processo de vendas é como um jogo de xadrez, no qual cada “peça” tem sua função específica e regras para se “movimentar” no tabuleiro.
A gestão de equipes de vendas exige dedicação e faro para analisar competências e habilidades que os vendedores devem ter.
Nesse caso, o líder atua como um mediador entre o rendimento individual e o resultado que a empresa almeja.
Por isso, fazer a gestão de vendas significa desenvolver um conjunto de ações voltadas à evolução comercial de uma empresa.
Assim, para alcançar objetivos, o grupo aplica técnicas específicas, sempre de olho nos objetivos e metas.
Como fazer uma boa gestão de vendas?
É possível superar os desafios de gerenciar uma equipe de vendas e ter êxito na função. Para tanto, o gestor deve desenvolver uma estratégia consistente, com foco nos resultados que deseja alcançar.
Veja algumas dicas para fazer uma boa gestão.
Forme uma equipe de vendedores com diferentes perfis
Ao selecionar um integrante para o time, buscamos um profissional arrojado, experiente e focado em resultados.
No entanto, manter um grupo com apenas esse perfil pode dificultar o entrosamento, pois todos estão dedicados ao mesmo objetivo.
Nesse caso, existe o risco de não haver coesão suficiente. E o cenário pode se transformar em uma disputa acirrada para saber quem vende mais e tem mais competência. Como consequência, as metas ficarão em segundo plano.
Portanto, ao construir um grupo de trabalho focado em vendas, procure mesclar os perfis profissionais. Ainda, faça com que eles se complementem em relação à experiência, objetivos e formas de atuação.
Lembre-se que é mais proveitoso ter vendedores com pouca experiência, porém dedicados, do que contratar um exímio negociador que não consegue socializar.
Organize uma equipe de vendas por competência
Para que a estrutura de vendas funcione, é imprescindível ter um processo bem definido. Acreditar que todo vendedor pode (ou deve) fazer tudo é um equívoco e se torna uma prática desgastante ao longo do tempo.
A explicação está na aptidão que cada um tem durante o processo. Uns gostam mais de prospectar clientes, outros são mais efetivos no fechamento. Portanto, desperdiçar o talento nato do vendedor não faz sentido.
Desse modo, ao selecionar ou contratar integrantes para a equipe de vendas, procure designá-los para atender apenas uma etapa.
Forme equipes de vendas conforme o segmento de atuação
Aliada à dica anterior, organizar uma equipe conforme a segmentação do negócio é uma ótima estratégia. Então, se a empresa atua nos mercados B2B e B2C, divida os times baseando-se nessa divisão.
Trata-se de uma estratégia interessante, pois vender para o consumidor final é diferente de vender para empresas, são abordagens e discursos diferentes.
Além disso, o acompanhamento do processo e a relação que se estabelece entre vendedor e cliente é outra.
Padronize os processos
Para ter êxito em um processo complexo, como o de vendas, é fundamental ter um fluxo padronizado.
Isso inclui o texto que o vendedor usa ao telefone, como ele se apresenta durante uma reunião com o cliente e quais argumentos utiliza durante a negociação.
Em outras palavras, padronizar o processo é estabelecer um roteiro. Cada etapa deve seguir um script predefinido para alcançar o objetivo principal.
Planeje o que deve ser feito
Organizar o dia com antecedência é benéfico para quem trabalha com vendas.
Assim, planeje detalhes do que deve fazer, inclusive sinalizando horário de intervalo, almoço e reuniões de equipe. Se possível, inclua horários de início e término.
Ainda, reserve tempo na agenda para imprevistos e assuntos urgentes que possam surgir. Planejar as atividades do dia é a melhor maneira de cumpri-las com sucesso.
Combata a procrastinação
A tecnologia é uma aliada em muitas áreas, inclusive no trabalho. No entanto, ela pode atrapalhar quando se tornam inimigas da produtividade.
As redes sociais, por exemplo, são ótimas ferramentas para relacionamento com cliente e divulgação de ofertas.
O problema é quando Facebook, Instagram, WhatsApp ou outras redes sociais nos levam à procrastinação. Uma situação é utilizar aplicativos para o trabalho.
Outra, completamente diferente, é deixar de trabalhar por passar tempo demais neles.
Nesse sentido, para evitar queda de produtividade, o uso deve ser liberado, mas com responsabilidade. O ideal é definir horários para checagem de e-mails e demais contas, responder perguntas e interagir com a rede social.
Ainda, o telefone também pode ser prejudicial para o rendimento. Nesse caso, celulares no silencioso e moderação no uso.
Uma dica valiosa é: quando estiver em uma atividade importante e o telefone tocar, deixe para retornar a ligação depois e conclua o que estiver fazendo.
Não sobrecarregue a equipe com tarefas
Para fazer a gestão da equipe de vendas, prazos são fundamentais. Isso significa não exigir mais atividades do que o grupo pode atender.
Do contrário, as tarefas pendentes vão gerar angústia e desequilibrar a harmonia da equipe, caso alguém se sinta sobrecarregado.
Além disso, é importante evitar a exaustão e o trabalho mal distribuído. Outro erro comum em vendas é querer resolver tudo no mesmo dia.
Nesse ramo, nem tudo funciona assim. Os processos de negociação exigem tempo, análise e maturação.
Uma estratégia interessante é distribuir as tarefas do dia no fim do expediente anterior, colocando o que é mais urgente para o início da jornada.
Na sequência, devem estar as questões menos urgentes. Por fim, executa-se o que demanda menor complexidade.
Organizar a rotina com planejamento garante a satisfação de começar o dia com os assuntos resolvidos. Esse comportamento traz reflexos positivos na motivação e na produtividade.
Boas práticas para aumentar a performance do time comercial
Conhecer a importância de gerir bem os vendedores é o primeiro passo. Mas não é suficiente para alcançar resultados. Por isso, sugerimos boas práticas para qualificar a performance do time comercial na sua empresa:
- valorize a motivação da equipe e dê feedbacks. Aprender com erros e acertos é o melhor caminho;
- use o planejamento como estratégia para ganhar mais;
- saiba administrar competências e habilidades individuais;
- estimule os vendedores com capacitação e treinamentos pontuais;
- acompanhe de perto as conversas e negociações com clientes;
- invista em ferramentas para comunicação interna e externa;
- priorize o contato humano sempre que possível;
- não deixe de lado a transparência nas decisões e na apresentação dos resultados, atingidos ou não;
- saiba mapear competências relacionadas ao desempenho profissional, técnico e comportamental;
- defina metas claras e tangíveis;
- faça reuniões periódicas, discuta estratégias, avalie o que está funcionando e o que precisa ser revisto;
- acompanhe os resultados, não para fiscalizar, mas para conhecer obstáculos e identificar gargalos nos processos;
- conduza e promova mudanças necessárias, implementando ferramentas de gestão que possam somar ao processo;
- valorize o trabalho em equipe, exercendo a liderança com empatia e sabendo ouvir.
Importância da organização, motivação, treinamento e planejamento
O gerenciamento de vendedores necessita de habilidades. Algumas são inatas, como organização. Já outras, como motivação e engajamento, devem ser estimuladas na equipe.
Outro fator decisivo para o sucesso na área são os treinamentos. Desse modo, o gestor de vendas deve promover capacitações com o intuito de personalizar os atendimentos conforme o perfil de cada comprador.
Tudo sem deixar de lado os pilares da marca e os valores da empresa. Ao participar de treinamentos, a equipe ganha em performance e consegue oferecer experiências de compra mais atraentes.
Nesse sentido, para formar equipes de alta performance, a gestão de vendas precisa trabalhar com planejamento e estratégia.
Quando bem aplicado, esse conjunto de fatores pode trazer resultados para a empresa, para as pessoas e para o negócio.
Como usar a análise comportamental na gestão de equipes de vendas?
Gestores de pequenas e médias empresas não estão isentos de problemas comuns às grandes organizações: a rotatividade. Ainda, isso também acontece em negócios que estão começando.
Mas uma estratégia de gestão, conhecida como análise comportamental, pode reduzir significativamente os desligamentos, minimizando os custos envolvidos nos processos de demissão e contratação.
É consenso nos RHs que as empresas admitem pelo currículo, mas demitem pelo comportamento. Nesse sentido, ter informações mais precisas e detalhadas sobre os colaboradores pode diminuir o impacto do turnover.
Desse modo, entre as vantagens da análise comportamental para as PMEs está a possibilidade de conhecer melhor os profissionais da equipe.
E quanto à gestão de equipes de vendas? É possível contar com a análise comportamental para qualificar a performance? A resposta é sim.
Para isso, a Sólides desenvolveu o Profiler. Uma ferramenta baseada na metodologia DISC e em outros sete métodos científicos comprovadamente eficazes.
O Profiler passou por testes em instituições de ensino renomadas, entre elas, a Universidade de São Paulo (USP), atingindo 97,9% de assertividade.
Com o software, as empresas conseguem analisar o perfil comportamental dos colaboradores, mapeando mais de 50 características — pontos fortes, fatores motivacionais e de afastamento, estilo de liderança, entre outras.
Quando aplicado no setor de vendas, o Profiler oferece benefícios, principalmente para gerenciar as equipes. Desse modo, o líder consegue segmentar os profissionais conforme a aptidão de cada vendedor.
Logo, se a intenção é organizar equipes de vendas com base nas competências profissionais e técnicas, o Profiler é a ferramenta ideal.
Outra vantagem do software é a melhora significativa no clima organizacional. A análise de perfil permite saber quais pontos precisam melhorar para que os colaboradores se sintam à vontade no ambiente de trabalho.
Conclusão
Como vimos, a gestão de equipes de vendas é um desafio. Mas não é, nem será um obstáculo. Aplicando ações e estratégias práticas, é possível qualificar os times e conduzi-los aos melhores resultados.
Tenha em mente que, na gestão de vendas eficaz, investir, valorizar e motivar pessoas são ótimas práticas para formar uma equipe de sucesso.
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