Você sabe como chegar em novos clientes e oferecer os seus serviços de consultoria? Mesmo o melhor dos profissionais da área precisa saber como divulgar os seus serviços e buscar ações estratégicas para a captação de novos clientes.
Provavelmente, você já ouviu o ditado que diz "quem não é visto, não é lembrado". Mas afinal, como construir a sua credibilidade e alcançar o público correto para oferecer seus serviços?
Neste post, reunimos 11 dicas práticas para quem quer aumentar a carteira de clientes e melhorar o seu faturamento. Confira!
O que é a captação de novos clientes
O conceito de captar clientes é bastante simples, logo, para entendê-lo, basta substituir a palavra “captar” por alguns de seus sinônimos, como "atrair" ou "conquistar". Dessa forma, a captação de clientes consiste em técnicas de atração para buscar possíveis interessados que desejem contratar os seus serviços de consultoria.
No entanto, é importante entender que esse processo exige planejamento e direcionamento. Não basta atirar para todos os lados e sair oferecendo o serviço a qualquer empresa. Antes de tudo, é preciso entender qual é o seu público-alvo e quais estratégias serão eficientes para abordá-lo.
11 dicas para captar novos clientes
Para garantir mais rendimentos e um crescimento do seu negócio, é fundamental adotar técnicas e estratégias para captar e reter novos clientes. Mas você sabe como fazer isso de forma sútil e direcionada, sem que a abordagem seja agressiva? A seguir, listamos 11 dicas importantes para a etapa de prospecção.
1. Defina o perfil dos seus clientes
O primeiro passo para a captação de novos clientes é conhecer o perfil do seu público. Como consultor, é interessante que você saiba, com clareza, que empresas deseja atingir e quais as características do negócio.
Para isso, é importante fazer uma boa análise de mercado e responder algumas perguntas simples. Dessa forma, tenha em mente, por exemplo:
- qual é o porte das empresas que você deseja atingir?
- elas serão de um setor específico?
- são empresas em expansão?
- o foco será em contratações ou desenvolvimento da equipe?
Essas e outras perguntas ajudarão você a delimitar um público específico e, assim, segmentar melhor suas estratégias de captação de clientes.
2. Entenda as dores do seu cliente
Além de saber quem é o seu cliente ideal, você também deve fazer um estudo para entender o que ele precisa e espera do seu serviço de consultoria. Assim, traçar esse tipo de planejamento ajuda na hora da oferta, uma vez que você saberá exatamente o que oferecer para sanar o problema existente.
Com base em pesquisas de mercado, imagine que você definiu que seus maiores clientes são médias empresas que têm dificuldades em controlar a rotatividade de pessoal, por exemplo. Dessa forma, ao captar seus clientes, você pode apresentar dados e indicadores que mostrem como o seu trabalho ajuda a reduzir a taxa de turnover.
3. Peça indicações para seus clientes atuais
Um bom networking é muito importante no mundo corporativo e isso não é diferente no caso dos consultores. Assim, é bom ter em mente que o diretor da empresa que você atende conhece outros diretores e gestores de organizações diferentes. Então, por que não pedir para seus clientes indicarem o seu trabalho?
Mas atenção, o ideal é que você apresente seus serviços de forma profissional e formal. Entenda que pedir indicações em momentos de descontração pode não gerar os resultados que você precisa, por isso, agende um horário dentro do ambiente profissional e mostre seus diferenciais.
4. Utilize as redes sociais
A ideia de que as redes sociais são apenas um espaço para diversão já caiu por terra. Hoje, essas ferramentas já se mostraram extremamente úteis para o mundo dos negócios. No entanto, é preciso utilizar as plataformas certas para divulgar o seu negócio.
O Facebook, por exemplo, pode não ser a melhor opção. Já o LinkedIn é considerado uma excelente plataforma para trocar conhecimento e experiências sobre o mundo corporativo. Dessa forma, criando sua página na ferramenta, você conseguirá melhorar o seu networking e apresentar seus serviços de modo eficiente para um público interessado.
5. Melhore a sua reputação
Uma das formas mais eficientes de captar novos clientes é melhorar a sua reputação e credibilidade como profissional. Para isso, a dica é investir em estratégias de marketing de conteúdo.
Também conhecida como inbound marketing, essa estratégia consiste na oferta de conteúdo relevante para o público-alvo. Para tanto, o consultor deve oferecer informações gratuitas em seu blog ou nas redes sociais, de modo a se tornar uma referência no assunto.
Assim, quando seu cliente tiver dúvidas ou decidir contratar um serviço, você será a primeira pessoa a ser lembrada como um profissional sólido e competente.
6. Seja claro ao falar da sua proposta
Para garantir novos contratos é essencial que você consiga mostrar aos potenciais clientes qual é a proposta e quais benefícios o seu serviço pode trazer para o RH da empresa.
Na hora dessa apresentação, seja o mais claro possível e busque exemplificar as situações para que os gestores consigam entender sua atividade na prática. Aqui, indicadores e relatórios que podem ser gerados, são um bom exemplo para que os líderes entendam de forma mais visual qual a sua proposta de valor.
7. Analise a concorrência
Afinal, você sabe por que o cliente deve contratar o seu serviço e não o de um concorrente? Entenda que se você oferece exatamente o mesmo que outros consultores de RH, pode estar perdendo diversas oportunidades.
Sendo assim, é fundamental analisar a concorrência, verificar as tendências do mercado e encontrar o seu diferencial competitivo. Esse diferencial pode estar relacionado com tecnologias que você utiliza ou mesmo com estratégias de desenvolvimento de pessoas.
No entanto, para defini-lo, você precisará entender o mercado que quer atingir e quais os buracos dentro do segmento que precisam ser ocupados.
8. Use as mídias pagas
Outra maneira de atingir o seu público-alvo é por meio da compra de mídia. Investir em links patrocinados e mídias pagas no Facebook e LinkedIn pode ser uma excelente forma de encontrar clientes que buscam pelo seu serviço.
No Google Ads, por exemplo, você consegue comprar termos de busca diretamente ligados à sua consultoria, por exemplo, "melhorar gestão de pessoas". Assim, seu site aparece primeiro quando alguém digita esse termo e você é encontrado com mais facilidade.
Outra grande vantagem é que, utilizando essas ferramentas, você consegue segmentar o público, fazendo com que só pessoas próximas e que tenham interesse no assunto encontrem os seus anúncios. Isso evita, por exemplo, que alguém de outro estado procure por sua consultoria.
9. Foque no atendimento
Você fecharia negócio com alguém que não responde suas dúvidas ou não consegue mostrar cases de sucesso e bons resultados? Apostar em um bom atendimento é o segredo para captar novos clientes e reter os antigos.
Sendo assim, mostre sua disponibilidade, interesse e tire todas as dúvidas do seu potencial cliente. No caso da internet, é importante tirar alguns minutos por dia para responder dúvidas nas redes sociais e nos aplicativos de conversa. Lembre-se que deixar o cliente sem resposta durante dias pode fazer com que ele tenha uma má impressão do seu serviço e perca o interesse.
Além disso, tenha em mente que clientes insatisfeitos podem ser uma péssima publicidade. Dessa forma, priorize o atendimento de seus antigos clientes e tente resolver problemas com o máximo de agilidade possível.
10. Inove e fique por dentro das tecnologias
Já falamos como é importante ter um diferencial competitivo que destaque você entre a concorrência. No caso dos consultores, espera-se que o profissional tenha know-how e conhecimento de mercado, estando sempre antenado às novidades.
Sendo assim, é essencial que os consultores de RH busquem melhorias contínuas e invistam em treinamentos para novas tecnologias. Dessa forma, apostar nas ferramentas certas fará com que você consiga atuar de modo mais otimizado e estratégico, sem perder tempo com tarefas burocráticas e repetitivas, investindo em uma gestão mais produtiva e eficiente.
Uma dica é apostar em ferramentas de people analytics e gestão comportamental que possibilitam uma definição de cargos mais precisa e ajudam na eficiência dos processos seletivos.
11. Faça parcerias
Parcerias estratégicas também são uma boa forma de captar novos clientes e, ainda, aumentar o seu faturamento. Para tanto, você pode contar com parceiros de negócio para criar conteúdos ou realizar eventos e congressos, por exemplo.
Além disso, buscar programas de parcerias com empresas consolidadas, que contam com ferramentas essenciais, como o Sólides Partners, pode fazer com que você ganhe mais credibilidade e consiga oferecer soluções confiáveis para seus clientes.
Participando do programa, o consultor pode ampliar seu mercado de atuação e controlar a sazonalidade de receita, além de obter treinamentos de desenvolvimento e participar de uma comunidade de apoio ao microempreendedor.
Como vimos, a captação de novos clientes é um processo fundamental para garantir o crescimento do consultor de RH e fazer com que seus serviços atinjam novos públicos. Para isso, é importante criar um planejamento, buscar diferenciais competitivos e ter uma abordagem correta. Além disso, contar com parceiros de negócios também é uma boa forma de melhorar a sua capacidade de atração.
Quer entender melhor como o programa Sólides Partners pode ajudar você na captação de novos clientes? Então, acesse o site e confira os detalhes da oportunidade.
