É normal que todos os olhos da empresa se voltem para o departamento comercial, já que é ele o responsável pela geração direta de receita na maioria dos negócios. Por isso, esse setor de tanta influência nos resultados da organização precisa de uma gestão de pessoas assertiva e personalizada de acordo com as suas particularidades.
A Gestão Comportamental é o método que te permite conhecer os colaboradores da sua empresa e guiar todas as práticas de RH, inclusive as aplicadas à equipe comercial. Vamos entender como executar cada processo de gestão de pessoas para que, juntos, RH e departamento comercial se transformem em times de alta performance?
Aplicando a Gestão Comportamental no departamento comercial
Usamos o nome Gestão Comportamental para descrever uma gestão de pessoas que leva em consideração, para suas tomadas de decisão e processos, a tendência de comportamento dos colaboradores.
Essa tendência é identificada por meio de uma ferramenta de mapeamento comportamental, que nos diz em quais perfis cada pessoa se encaixa. Cada perfil comportamental nos retorna quais são as competências do colaborador, seu estilo de liderança, seus possíveis pontos de desenvolvimento, ambientes em que ele se adapta melhor e uma série de outras informações que nos permitem fazer uma gestão preditiva e estratégica de pessoas.
Em uma equipe comercial, os perfis comportamentais são bastante úteis para entendermos, por exemplo, o estilo de venda de um colaborador. Alguém com o perfil comunicador muito dominante, terá uma excelente habilidade de persuasão e encantamento do cliente. Um executor, por sua vez, certamente fará uma venda mais objetiva e terá seu foco em resultados. O processo de venda de um perfil planejador já envolverá uma preocupação e paciência genuína com o outro. O analista, por fim, será focado nos detalhes do que vende e na qualidade do processo.
Além de nos dizer sobre o processo de venda, os perfis comportamentais trazem informações que embasam o gerenciamento dos colaboradores. Sabemos, por exemplo, quais perfis precisam de feedback com mais frequência, como cada um aprende e os níveis ideais de pressão para que cada um produza melhor..
É claro que em um departamento comercial as habilidades inerentes aos quatro perfis são essenciais. E é muito provável que a equipe seja mista, além de extremamente benéfico!
Recrutamento e seleção
O primeiro passo é, então, usar a Gestão Comportamental na entrada de novos colaboradores em um time de vendas. Já falamos sobre recrutamento e seleção por competências, mas o que podemos fazer de específico para o departamento comercial?
Em uma equipe de vendas, geralmente as metas do time, individuais ou coletivas, são muito bem definidas. Se ainda não são, essa é a primeira dica: deixe bem claro o que é esperado de cada colaborador em termos numéricos e objetivos! A partir dos dados de quem alcançou as suas metas no ano anterior, você pode fazer um estudo correlacional com os perfis comportamentais e competências.
Por exemplo: analisando os dados do último ano, você analisou que metade da equipe comercial atingiu todas as suas metas mensais. Em um estudo dessa amostra de colaboradores, você percebeu que a grande maioria possuía a competência “empatia” bem desenvolvida. Assim, a correlação entre empatia e a boa performance passa a ser uma hipótese forte e você passa a reparar se os candidatos de seu processo seletivo possuem ou não essa competência.
Vale lembrar que, com a Gestão Comportamental, esse “reparar” deixa de ser subjetivo. Como você também pode (e deve!) aplicar o mapeamento comportamental nos candidatos que se inscrevem para fazer parte do seu departamento comercial, sua análise ganha efetividade.
Leia também: Como gerir o departamento comercial?
Treinamento e desenvolvimento
A Gestão Comportamental direciona também os processos de treinamento de uma equipe comercial. Antes de tudo, essa metodologia te auxilia a transmitir o conteúdo de forma mais efetiva, já que cada perfil aprende melhor de uma determinada maneira. Já imaginou o quanto os seus recursos seriam bem aproveitados se as turmas de treinamento fossem sempre atentas e absorvessem profundamente tudo o que foi ensinado?
O processo de treinamento também pode ser lapidado na fase de identificação de necessidades. Nem sempre é fácil definir quais são as demandas reais de treinamento, mas juntando todas as competências dos colaboradores em uma análise de time, conseguimos enxergar o perfil global do departamento comercial. A partir daí, fica mais fácil planejar quais treinamentos serão benéficos e até traçar um plano global de desenvolvimento da equipe.
Nos processos de desenvolvimento de cada colaborador a situação é similar. Algumas pessoas têm mais facilidade de progredir em determinadas competências que, para outros, podem ser extremamente custosas. Uma análise adequada de perfil te permite saber em que tipo de desenvolvimento faz sentido gastar energia e quais competências naturais podem ser melhor aproveitadas.
Ou seja, um vendedor com as competências de sociabilidade e entusiasmo bem desenvolvidas talvez não seja o melhor em se aprofundar nos detalhes técnicos da venda. Por outro lado, um consultor de vendas mais detalhista pode não ser tão envolvente.
É importante treinarmos a equipe comercial para que todos se equiparem tecnicamente no processo de venda, mas é inteligente respeitar as particularidades de cada perfil. Assim como temos colaboradores diferentes, os potenciais clientes também apresentarão tendências comportamentais e preferências específicas.
Atingindo a alta performance no departamento comercial
Implementando a Gestão Comportamental nas práticas de recursos humanos, a assertividade desses processos é garantida, já que a atuação do RH se torna mais objetiva, bem embasada e estratégica. E, é claro, essa efetividade alavanca os resultados de qualquer departamento que for auxiliado e desenvolvido por esse RH.
Assim, tanto a equipe de gestão de pessoas quanto o departamento comercial se tornam times de alta performance, cada um com sua especialidade. E tudo começa com a coleta de informações mais profundas e detalhadas sobre os colaboradores!
Agora que você já sabe a importância de se conhecer os colaboradores para alavancar a performance de um time comercial, que tal aprender mais sobre gestão de equipes? Confira o e-book "Gestão de Pessoas: É bem mais fácil quando você conhece profundamente seus colaboradores".
