Como inovar em sua consultoria?

Tempo de leitura: 8 minutos

Não importa a área na qual você atue – hoje a demanda é por inovação. O público em geral e também o mercado de B2B exigem empresas cada vez mais em linha com novas tecnologias e com soluções que, além de mais baratas e dinâmicas, utilizem inovações que têm sido consolidadas nos últimos.

A área de consultoria em especial está mudando – e rápido. Não importa em qual segmento você está – contábil, ambiental, jurídico, comunicação, marketing – clientes querem novas ferramentas e tecnologias em uso e serviços que respondam às novas necessidades e tendências em suas indústrias.

Mas não se desespere. A figura da consultoria – a empresa que vende conhecimento e know-how para o mercado – é hoje algo muito mais difundido do que décadas atrás.

Grandes corporações atuam hoje com dezenas ou centenas de consultorias, que têm por objetivo otimizar seus processos internos, melhorar sua imagem para o mercado, resolver questões e problemas existentes em sua estrutura que estejam  fora de seu escopo de atuação e por aí vai.

https://drive.google.com/file/d/1N-Hh7HWo8yWcyp0VtLm5Yk1qenYYebi-/view?usp=sharing

O mercado para bons consultores cresceu e não há qualquer sinal de que ele vá retroagir durante os próximos cinco, dez anos ou mais. Contudo, a demanda hoje é diferente: com tantos concorrentes no mercado, empresas que contratam serviços de consultoria têm exigências diferentes e buscam diferenciais fortes antes de definir seus fornecedores. Nesse cenário, você tem duas únicas alternativas: inovar ou ser apenas mais um em meio à multidão.

1. Explore buracos dentro de segmentos específicos

A velocidade do avanço tecnológico nos dias de hoje produziu, e continua a produzir, lacunas dentro de áreas específicas de atuação de consultoria que dificilmente são preenchidas, mesmo por empresas que já atuam no setor. Alguns exemplos são fáceis de detectar:

  • Segmento jurídico. Aspectos legais relacionados à propriedade intelectual na web ainda são nebulosos e pouca gente os domina. O mesmo ocorre com a validade de documentos e negócios fechados ou firmados por meios digitais.
  • Segmento contábil. A internet permitiu que empresas pequenas ampliassem sua atuação e passassem a comercializar produtos e serviços em nível mundial. Contudo, os dispositivos tributários e contábeis dessa atuação ainda são uma incógnita para boa parte do mercado – incluindo empresas de contabilidade tradicionalistas.
  • Segmento de comunicação. A repercussão e a eficácia de novas mídias nos campos da comunicação e do marketing a cada dia mostram novas facetas, que deixam de ser acompanhadas por muitos profissionais da área.
  • Segmento de engenharia. Além das novas tecnologias em si, algumas possibilidades, como a impressão 3D e o uso de nanotecnologia em diversas áreas da engenharia ainda levantam dúvidas.
  • Segmento ambiental. Novas necessidades e uma visão diferenciada do público em relação ao meio ambiente têm sido acompanhadas na web e redes sociais, e empresas hoje precisam, em geral, de uma visão diferenciada em seus projetos, desde etapas iniciais, como a formulação de estudos de impacto até o relacionamento com stakeholders como governos locais e comunidades.

Do ponto de vista de quem comercializa conhecimento, como ocorre com sua consultoria, quanto mais pontos nebulosos o mercado oferecer, tanto melhor – cada um deles representa uma possibilidade de diferenciação e formação de expertise única por parte de sua empresa, que deve ser explorada sempre que possível.

2. Foco no relacionamento, e não na receita

Consultorias hoje são demandadas por empresas não apenas para serviços pontuais – profissionais e consultorias com expertise específico e em constante evolução são colocados praticamente como parceiros no crescimento de seus clientes.

Para figurar nessa posição, é preciso focar seus esforços no relacionamento, e não na produção de receita imediata. Inovar significa criar novas maneiras de abordar um problema – e os problemas de seus clientes não ocorrem apenas dentro do horizonte de um contrato de consultoria… eles ocorrem diariamente.

Consultores dedicados e sempre ao alcance de seus parceiros e clientes serão uma tônica no setor daqui por diante – e a inovação, no caso, entra nas maneiras com as quais você é capaz ou não de oferecer esse suporte integral para seus clientes.

3. Tecnologia para otimizar custos

Os custos de consultorias são, muitas vezes, não relacionados à entrega do serviço em si – os chamados custos de overhead. Eles incluem despesas diversas com viagens, gastos pessoais, refeições e alimentação, transporte, hospedagem e muito mais.

É preciso inovar para enxugar esses custos e, além de reduzir despesas desnecessárias para seus clientes, intensificar os lucros sobre seu domínio intelectual. Consultorias realizadas de modo remoto, reuniões online em live streaming, dispositivos de mensuração e acompanhamento que produzam métricas remotamente, tudo isso são investimentos que, no longo prazo, tendem a exterminar custos de overhead indesejáveis.

Em uma situação ideal, uma consultoria estabelece o preço por seu know-how e o cliente paga para receber esse conhecimento e valor – quanto mais você inovar no sentido de excluir custos não relacionados à sua área de expertise, mais eficiente você será em relação ao mercado e concorrentes.

4. Estruturas flexíveis

Esqueça as consultorias com centenas de analistas e especialistas da década de 1990. Hoje, sua equipe precisa ser do tamanho dos projetos que você está desenvolvendo. Cada vez mais, analistas e consultores independentes migram para o mercado freelance, atuando em projetos individualmente e sendo contratados “on demand” por consultorias relacionadas à sua área de expertise.

É preciso inovar também em seus métodos e gestão de mão-de-obra e talentos. Consultores, por mais geniais que possam ser, apenas são úteis quando existem projetos que estejam demandando suas especialidades e conhecimentos.

A flexibilização da estrutura de pessoal permitirá a você não apenas reduzir custos trabalhistas e outras despesas indesejáveis, mas também atuar em um número de projetos infinitamente maior do que o que uma equipe “in loco” faria. Em outras palavras, inovar na estrutura tornará sua consultoria escalável.

5. Captação de clientes

Foi-se a época da consultoria por indicação. Hoje, é preciso inovar também em sua captação de novos clientes e projetos, utilizando sistemas de CRM, funis de venda, e todo tipo de plataforma online que facilite a geração de novos leads e a prospecção de clientes de forma automatizada.

Também é necessário inovar dentro da sua área de expertise. A internet oferece hoje possibilidades de validação de sua autoridade e domínio nas áreas em que atua de forma consultiva por meio da produção de conteúdo especializado e de qualidade. Sua consultoria deve atuar de forma pró-ativa na web, com seus consultores e especialistas difundindo as áreas de conhecimento e atuação de seu negócio. Como? As possibilidades são inúmeras:

  • Posts em blogs especializados e sites do setor
  • Criação de perfis e páginas em mídias e redes sociais, com veiculação frequente de informações e notícias do setor
  • Análises e comentários realizados por especialistas em vídeo, podcasts e artigos para o segmento
  • Sequências de e-mail que mantenham interessados em sua área de expertise sempre em linha com o conhecimento produzido por você
  • Ferramentas de comunicação para solução de pequenas dúvidas e questões, para geração de leads
  • Inclusão de perfis de consultores em redes como o LinkedIn
  • Disponibilização de analistas e consultores para entrevistas em revistas digitais e blogs de repercussão

A internet possui uma vantagem clara na geração de leads – tudo nela pode ser medido. Oferecendo conteúdo de forma constante na web, você não apenas faz “propaganda” a respeito de sua consultoria, mas será também capaz de inovar no próprio serviço que oferece – identificando tendências específicas, detectando problemas recorrentes nos setores em que você atua, definindo linhas de pensamento e metodologias para seus trabalhos consultivos e verificando focos de demanda e nichos específicos de atuação em tempo real.

6. Inovação visível

Não basta inovar no segmento consultivo – seu cliente precisa ver essa inovação. Os sistemas e métodos que você utiliza para desenvolver os projetos para sua clientela precisam não apenas empregar novas tecnologias e inovações do segmento, mas precisam mostrar a seus clientes o uso dos mesmos como seu diferencial em relação ao mercado.

Com o tempo, inovar será não apenas algo que você fará para melhorar seus processos, mas também uma característica visível de sua empresa em relação às demais. Toda inovação ou nova tecnologia somente é compreendida pelo mercado quando clientes e o público em geral são capazes de enxergar essa inovação e entender sua utilidade e necessidade para que eles atinjam suas metas e objetivos.

Inove sempre à frente dos olhos do cliente, mostrando que sua consultoria é capaz de agir de forma mais dinâmica e flexível do que seus concorrentes – e que oferece respostas a problemas à medida que eles surjam.

Há mais passos a seguir para inovar? Claro que sim… a inovação é um processo em constante movimento, ela não para. Mas seguir os próximos é por sua conta. Afinal, é hora de você inovar, não é mesmo?


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LEONARDO NOGUEIRA DE AQUINO
Visitante
LEONARDO NOGUEIRA DE AQUINO

Quase 3 anos depois o artigo ainda é extremamente atual, parabéns pela assertividade!!

Diogo Silva do Nascimento
Visitante
Diogo Silva do Nascimento

É um tema bastante amplo e que nunca terá fim, pois INOVAÇÃO é o mecanismo fundamental para manter o Mercado e/ou Mundo em movimento.

Giuliano Sales
Admin

Sim, Diogo.
É realmente uma questão contínua, sempre precisando acompanhar as tendências do mercado.

MARIA ALICE COELHO STRAATMANN
Visitante
MARIA ALICE COELHO STRAATMANN

Perfeito. Gostei muito do artigo. Claro, esclarecedor e bem objetivo.

Giuliano Sales
Admin

Olá, Maria Alice. Tudo bem?
Muito obrigado pelo seu feedback.
Esperamos seguir oferecendo novos conteúdos que sejam do seu agrado, não deixe de nos acompanhar.
Abraços.

Kelly Cristina dos Reis de Paula
Visitante
Kelly Cristina dos Reis de Paula

A Inovação é um tema constante em nossa profissão e quem não inova fica para traz,então o tema será atual..

Giuliano Sales
Admin

Concordamos muito com você, Kelly!
Atualizarmos sempre!

GerosinaTeixeira Santos
Visitante
GerosinaTeixeira Santos

Acredito que muitas vezes, apresentamos um potencial criativo e acreditamos numa inovação, mas realmente é preciso identificar com clareza esses aspectos apresentados de diferenciação entre criatividade e inovação. A insegurança, o medo de arriscar, a falta de informações e até de recursos, fazem um projeto ou negócio se estagnarem e aí que deve entrar o fator Inovação. Gostei quando li que muitas vezes tudo começa de um insigth lá do inconsciente. E nesse aspecto, destaco que é muito importante também trabalhar com o incentivo e a auto estima de todos os envolvidos para que haja um estímulo suficiente para a… Read more »

Giuliano Sales
Admin

Olá, Geronina. Você está coberta de razão.
De fato, as incertezas da vida nos deixa apreensivos em mudarmos ou tentarmos algo de diferentes. De certo modo, fomos ensinados a não errar e não aceitamos correr riscos muito por conta do medo de sermos falíveis. Não há perfeição quando não há tentativa de fazer e, nisso, é comum que aconteçam erros e acertos. Muito obrigado pela sua contribuição, o professor Salermo é uma inspiração.
Continue nos acompanhando e, sempre que puder, nos deixe um feedback. Ele é fundamental para nosso crescimento!
Abraços.

tiago
Visitante
tiago

muito bom o texto, nos chama a refletir como está a nossa qualidade e eficiência junto aos futuros clientes.

Giuliano Sales
Admin

Ei, Tiago! Tudo bem?
Que ótimo que você gostou do nosso conteúdo.
Esperamos seguir agradando-o em nossas futuras produções!