Aperte o play e ouça a narração deste artigo sobre gerir o departamento comercial:
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O departamento comercial pode ser considerado o coração de uma empresa, visto que nele estão concentradas as ações que fazem todos os outros órgãos funcionarem plenamente. Saber como gerir o departamento comercial é, portanto, fundamental.
Uma área comercial que não realiza efetivamente as suas funções prejudica todo o desempenho da empresa, independente de seu tamanho e setor de atuação.
É comum reduzir erroneamente o departamento comercial a vendas. Porém, ainda que existam pontos em comum, o departamento comercial é diferente do departamento de vendas, logo, possui outras atribuições.
O que faz o departamento de vendas?
O departamento de vendas é responsável direto pelos ganhos de uma empresa. Isso significa que o seu desempenho está ligado às metas de vendas e, consequentemente, ao desempenho de todos os outros departamentos.
Um gestor de vendas precisa administrar da melhor maneira possível um time que se preocupe com os produtos e serviços oferecidos, visando sempre que os objetivos da companhia sejam alcançados.
Os responsáveis pelo departamento de vendas precisam ter domínio das ações e iniciativas de marketing e administração que a empresa pode adotar para vender mais. Os times de vendas precisam ser bem estruturados, estar alinhados e sempre afiados no discurso utilizado para convencer os clientes.
O que faz o departamento comercial?
Se comparado ao departamento de vendas, o departamento comercial apresenta um caráter mais estratégico da empresa. Suas iniciativas precisam estar alinhadas ao mercado e aos objetivos e metas que se pretende alcançar. Planejamento tático, estabelecimento de preços, otimização de rotinas e desenvolvimento de estruturas podem ser encargos de gestores comerciais.
A gestão comercial trata de entregar todos os recursos necessários para que o departamento de vendas tenha condições de trabalhar. Ou seja, pode-se atribuir a gestão comercial à ideia de uma administração otimizada dos recursos humanos, tecnológicos e financeiros de uma organização, com o intuito final de entregar a todos os envolvidos — acionistas, colaboradores e clientes — os melhores resultados.
O departamento comercial tem como missões:
- garantir que a empresa e seu produto/serviço estejam competitivos no mercado;
- aumentar a produtividade na empresa;
- entregar aos clientes o melhor produto ou serviço possível;
- mirar o crescimento constante da companhia.
Dada a importância dentro de uma empresa, é preciso saber como gerir o departamento financeiro a fim de obter os resultados esperados. Mas como isso deve ser feito?
Gestão de Pessoas
As pessoas são as principais forças e o maior capital de uma empresa, assim, também são elas as peças fundamentais para construir um modelo de gestão eficiente.
Os diretores e gerentes devem ser destacados, visto que é responsabilidade deles colocar em prática as estratégias definidas. Os colaboradores precisam absorver e viver a cultura da empresa, receber capacitações, sentir que fazem parte de um time, ter capacidade de cumprir tarefas com responsabilidade e estar em sintonia com os seus gestores.
Como deve ser gerir o departamento comercial?
Além de entender sobre os processos de comercialização e gerenciais, um gestor comercial precisa conhecer estratégias de relacionamento com clientes, hábitos de consumo, operações de vendas e produtos.
Um gestor comercial possui um papel determinante dentro de uma empresa e deve, inclusive, trabalhar em conjunto com outros departamentos, como o marketing.
Atividades que visam identificar segmentos e oportunidades para atuação, tais como os canais de comunicação, precisam ser estabelecidas junto ao gestor comercial, já que essas ações dão suporte às atividades de venda.
Outras atribuições do gestor comercial são:
- estruturação de planos de ação para as metas de vendas;
- visão de mercado para criação de um planejamento estratégico compatível;
- buscar meios de maximizar lucros e minimizar custos;
- promover treinamentos e capacitações constantes que otimizem o trabalho da equipe;
- auxiliar no desenvolvimento de competências dos colaboradores;
- monitorar as métricas;
- estabelecer diretrizes que garantam o desempenho da empresa a médio e longo prazo.
Garantir a eficácia do processo comercial é garantir que a empresa ofereça ao cliente o que havia proposto. O processo comercial, ao contrário do que alguns podem pensar, vai além da pura comercialização e abrange todos os outros departamentos de uma organização.
Uma boa gestão comercial não tem como foco impor metas e mais metas, mas sim fazer com que todos os colaboradores entendam a importância de alcançar o que foi definido.
Esse resultado aparece quando os colaboradores abandonam a ideia de que são meras ferramentas para vender e abraçam a de serem peças fundamentais no negócio rumo ao sucesso e ao crescimento.
Próximo passo!
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